张启文亲自上了三天的课，一般只有上午上课，下午他们就自由活动，下午的时间张启文主要是留下来处理启晨公司的事情。
启晨公司产品非常稳定，客户群也非常稳定，供应商更是稳定的如同每月工资一般。
不过越来越张启文觉得有些不方便，这样的分解方式好像差了那么一点味道。
张启文寻思着，是不是建立一个非常大的搅拌缸，可以搅拌四五百吨的那一种。
然后旁边还有一些立式的小搅拌缸，用来盛放分解出来的产品。
这样可以非常好的掩人耳目，将所有的不同颜色的回收料，混合在一起搅拌。
然后加入一些有的没的东西，晚上张启文直接分解，表面上最大的搅拌缸和旁边的立式小搅拌缸，是连在一起的。
目的自然是为了让别人觉得小搅拌缸里面的东西，是从大搅拌缸里面反应然后转移过来的。
不过一想起建立那么大型的搅拌缸需要的费用，张启文就有点打退堂鼓。
而且这东西如果建立起来，那么你就会成为一家生产型企业，这个时候各种相关部门就会找上门来，想想都觉得头疼。
目前来说，依然可以算是营销型企业。
几天的课程上完，大家开始进行实际操作。
其实张启文就是把他们当做涂料的技术人员来培养，当然只能算是半个。
至少你要了解粉末涂料是怎么样生产的。
油漆的生产相对来说要简单很多，这个很多人都知道，将各种原料放在一起搅拌，出来的就是成品。
粉末涂料不同，搅拌只是他程序的最简单的一环。
后面还有注塑工艺，还有研磨工艺，筛分工艺。
张启文是下了大本钱，直接花20多万买了一条粉末涂料生产线。
业务员最可怕的是什么都不懂就去跑业务，然后被人一问三不知，最后尴尬的不仅仅只是业务员本人，公司也是相当尴尬。
所以张启文希望他们了解这个生产过程。
至少不能做到一问三不知。
“每个人领一个口罩，必须要带好。”
虽然整个实验室除尘设备基本到位，但是有些东西真的不可避免，为了这群人的健康着想，还是必须要佩戴口罩。
张启文也带上了，做过工厂的人都知道，夏天戴口罩非常难受，因为天气热，所以非常容易出汗。
很多工人整天戴口罩，就会戴口罩的边缘，接触皮肤的这一块，出现发炎的这种。
但是实验室的条件非常好，都是中央空调伺候着。
“我首先来带你们，熟悉一下仪器。
这个小东西叫做涂层测绘仪，肯定就是测定涂膜的厚度。
这个高的东西叫做漆膜冲击器，这个是检测涂抹的物理性能，主要是检测它的附着力，目前我们用不到。
这个东西就是精密型色差仪。
这个……
这些检测仪器呢，目前我们用不到。
等将来用到的时候我们再说。
我们今天主要是熟悉粉末涂料制造的设备。
这个就是小样机，那边那个车间里面，那一台大的是生产用的机器。
这个上面的是小搅拌缸，混合原材料用的，小搅拌缸搅拌完成之后，通过这个口子放出来，然后利用注塑工艺，将原材料溶融混合，最后挤压成片，然后通过这个小型的磨粉机，将片料打碎，最后通过筛分工艺，筛选出合格的产品。
我现在操作，你们要看仔细。
因为等一下你们就自己亲自操作，每个人一台小样机。”
张启文带上手套，穿上防护服。
这些基本上是做样子的，真正那些工厂里面的技术人员，一般最多带一个口罩，不会带一次性手套，很少也会穿防护服。
因为这些东西，不但会使自己很热，而且会影响手感。
“我现在称料，超过10克的，可以用电子秤。
低于10克的全部使用天平。
这是为了产品的精确性。
粉末涂料有4大组成部分。
我现在称取的是聚酯树脂，因为是户外产品，所以需要tgic固化剂。
这是成膜物质，然后现在加的是填料，它的主要成分是硫酸钡，化学稳定性非常好，对人体无害的。
现在就是颜料，我们今天做中灰色，所以需要添加钛白粉，以及黑色颜料。
最后就是我们公司目前主推的产品，叫做助剂。
因为我们今天这个实验，是做平面涂料。
所以他的助剂有五种。
流平剂，它可以使涂膜表面非常平整。
增光剂，这个主要是润湿底材以及颜料，这个是必须添加的，如果不添加就会产生缩孔，等下我会做一个没有添加增光剂的，让你们看看，什么叫做缩孔。
这个是安息香，它是一种小分子物质，主要是为了释放底材上面的水蒸气，以及多余的空气。
蜡粉，作用就是增加抗划伤性。
增电剂，增加带电荷。”
张启文边操作边解说，连续两次。
然后开始让他们自己动手，张启文站在旁边看着。
三个女生也动手操作，这个东西对于她们来说还是挺新鲜的，看着也非常有趣。
张启文也不知道她们能坚持几天，因为做实验这种事情其实非常枯燥。
做实验，一般做的最多的就是对比实验，对比实验，非常容易出错，同时也非常枯燥，对于很多人来说，简直比杀了他们还难受。
反正这些实验主要的目的，就是为了让他们了解粉末涂料的生产过程，你对这个行业一点都不了解，对他们的生产工序几乎是零认知。
这对于一个业务员来说，简直就是耻辱，你很难从容的销售，别人随便一个问题就能难住你，你怎么办？
而且你将来打交道的人，都是粉末涂料行业的人，大家聊天，肯定主要的话题全部都在粉木头的这个方面。
如果几个人一起吃饭，大家聊的你来我往，偏偏就你一个人坐在那里，听也听不懂，插也插不上话，尴尬吗？
所以对于很多行业来说，业务员是需要培训的，是需要他们对技术有一定了解，不需要精通，但是你一定要了解，至少别人说的你要懂，或者是知道。
“今天上午的课就到这里了，你们自己制作的样板可以自己带回去保存。
可以作为你们职业道路上的一块小勋章。
下午这个实验室依然开放，你们愿意来做实验的，就做实验。
不愿意做实验的，可以自己了解一下我们这个行业，或者是自己出去逛一逛。
公司购买了几辆小电动车，这些都是免费使用。
虽然是公共产品，但是我希望大家能够爱护。”
下午张启文刚刚准备去启晨公司，就被杨露给拉住了。
“看看我做的这个漂不漂亮？”
“很好看，你们三个下午准备干嘛？”
“你可不可以帮我买一些可爱的小配件过来，要铁的。”
杨露满脸期待，她今天上午感觉发现了新天地。
原来口红的颜色是调配出来的。
她今天成功配出了死亡芭比粉，虽然只是瞎猫碰死耗子碰上的。
但是真的也让她兴奋了很久。
而且口红里面那些闪闪发光的东西，居然叫做珠光粉，刚好公司也有这种东西。
“你想干嘛？”
张启文很好奇，你要铁剑干嘛？还要可爱的。
铁剑有可爱的吗？
这东西可是危险的东西，一点都不可爱。
“我明天做一个我喜欢的颜色，粉红粉红的那一种，然后把涂料喷上去，一定非常好看。”
“剑做成粉红色？
你们是不是脑袋被门夹了。”
“我说的是铁质的东西，就是要可爱一点，比如兔子啊，比如一头小猪啊。”
张启文脸色完全黑了，这东西有吗？哪里有？
你说一个布娃娃好买，但是你想买一个铁质的小猪小兔，你怕是没睡醒吧？
“你买给我看看，这东西要先做一个模子，然后铸铁或者是铸铝，最后还要不断打磨，这东西谁给你搞啊？
没得买！
你不会自己去买一个粉色的小猪娃娃吗？”
“哼！小气，我要是知道哪里有买不到就去了，还用问你呀！”
你这态度不对啊，好歹我也是你老板，是不是使唤使唤上瘾了。
“这东西根本就没得买，除非是定制。
没时间跟你扯皮了，我还要去另外一家公司。”
张启文几乎每天都是在两家公司之间来回奔波。
也算不上奔波吧，开车几分钟就能到。
20来天的时间，张启文都是让这些业务员自己做实验，想做什么就做什么，不要害怕失败。
反正这些东西做完之后，这实验后的产物又可以分解。
只是付出了一点电费和一点工资。
只要他们将来每个人能销售10万块钱的货物，这些损失就几倍的回来了。
你做的越多，对于整个流程就会越熟悉。
对原材料的性能，也就更加的了解。
到时候出去跑业务的时候，你就心里有底气。
8月1号。
天气晴，室外温度37。
大家早早的来到实验室，对于几个刚从大学毕业的学生来说，对于这些枯燥的实验，他们并没有觉得多么难。
反倒是三个小姑娘，特别是杨露，过了三分热度之后，就觉得做实验没什么意思。
而且感觉非常脏，每天回去衣服上面就沾染着很多的颜料，有些洗的洗不干净。
有几次拦到张启文，都让张启文赔衣服。
不过张启文把她们压了下来，让她们可以不做实验，但是必须要在旁边看着。
虽然周婉琴和龙婷并不是业务员，但是将来作为接待，或者是文员，对于公司产品也是必须要有一定程度的了解。
不然来了客人也是一问三不知，或者是客户通过公司电话询问公司产品，她们也是一窍不通。
这一点都不好！
张启文是在小公司成长起来的，所以在他的印象当中，一个公司的业务员，技术员，文员，老板，都需要有做业务的能力。
因为随时随地都会有人来公司，那个时候可能只有一两个人在公司，怎么办？
所以对他来说，公司每个人都要对自己公司产品有一个基本的了解。
那样的话就不至于流失客户。
小公司的生存，靠的就是很多人的全能，文员，又当文员又当会计，有时候甚至还要当业务。
8月1号的时候，张琪文觉得差不多了，可以将这群人放出去了。
“大家都这么早啊，今天就不要做实验了，把机器都关了。
这段时间你们对产品应该也有一个比较直观的基本的了解。
我今天给你们上最后一课，然后你们就可以去实践了。
最好的销售是什么呢？
你们估计也答不上来，其实我也碰到过很多形形色色的销售。
我以前在很多公司都呆过，主要是做技术员，那些业务90%的情况是要说服我们购买他们的产品。
其实很多老板完全不懂技术，所以一旦有业务员找过来，他们都会将这个人推到技术员身上。
遇到那么多销售，我只对一个人印象非常深刻。
不是说其他业务员不好，只是这个业务员给了我非常大的触动。
首先我说当时的大环境。
因为当时经济下行，所以很多行业业绩都是一路滑坡。
客户没有增加，但是客户的用量减少了，怎么样保证自己公司的业绩量。
肯定只能抢别人的客户。。
大家产品其实大同小异，价格也差不太多，抢客户的办法，唯一的就是降价。
可是降价你要保证自己的利润，那就只能让产品的质量降低。
粉末涂料的质量降低，其实你的客户比较容易感受出来。
喷涂的时候就能感受出来。
但是当时那个业务员，我记得非常清楚，他叫李峰，他来我以前那个公司，就只推销一个产品。
叫做一枪上粉剂。
这个东西顾名思义，作用就是让你产品质量下降的时候，让你的客户感受不出来。
这是个好东西吧！
这个东西恰巧击中了当时我们老板的那个痛点。
所以当时大量采购了。
这个东西是什么呢？
它就是增电剂，我们现在的产品，跟这个一枪上粉剂效果一模一样。
那为什么这个李峰的产品就那么好卖？
他只改了一个名字，然后迎合当时市场上的大环境，恰巧就击中了大多数厂家的软肋。
你用我东西可以降低成本，那么你到底买不买？
一个效果比普通增电剂效果好，那么30%的产品。
价格居然卖到了普通产品的两倍。
所以从那时候我就觉得，一个好的业务员，就是要找出客户的需求点弱点。
这就是你们今后所要攻克的问题。
下课。
明天你们自己寻找潭州范围内的厂家，然后自己去跑业务。”
启晨公司产品非常稳定，客户群也非常稳定，供应商更是稳定的如同每月工资一般。
不过越来越张启文觉得有些不方便，这样的分解方式好像差了那么一点味道。
张启文寻思着，是不是建立一个非常大的搅拌缸，可以搅拌四五百吨的那一种。
然后旁边还有一些立式的小搅拌缸，用来盛放分解出来的产品。
这样可以非常好的掩人耳目，将所有的不同颜色的回收料，混合在一起搅拌。
然后加入一些有的没的东西，晚上张启文直接分解，表面上最大的搅拌缸和旁边的立式小搅拌缸，是连在一起的。
目的自然是为了让别人觉得小搅拌缸里面的东西，是从大搅拌缸里面反应然后转移过来的。
不过一想起建立那么大型的搅拌缸需要的费用，张启文就有点打退堂鼓。
而且这东西如果建立起来，那么你就会成为一家生产型企业，这个时候各种相关部门就会找上门来，想想都觉得头疼。
目前来说，依然可以算是营销型企业。
几天的课程上完，大家开始进行实际操作。
其实张启文就是把他们当做涂料的技术人员来培养，当然只能算是半个。
至少你要了解粉末涂料是怎么样生产的。
油漆的生产相对来说要简单很多，这个很多人都知道，将各种原料放在一起搅拌，出来的就是成品。
粉末涂料不同，搅拌只是他程序的最简单的一环。
后面还有注塑工艺，还有研磨工艺，筛分工艺。
张启文是下了大本钱，直接花20多万买了一条粉末涂料生产线。
业务员最可怕的是什么都不懂就去跑业务，然后被人一问三不知，最后尴尬的不仅仅只是业务员本人，公司也是相当尴尬。
所以张启文希望他们了解这个生产过程。
至少不能做到一问三不知。
“每个人领一个口罩，必须要带好。”
虽然整个实验室除尘设备基本到位，但是有些东西真的不可避免，为了这群人的健康着想，还是必须要佩戴口罩。
张启文也带上了，做过工厂的人都知道，夏天戴口罩非常难受，因为天气热，所以非常容易出汗。
很多工人整天戴口罩，就会戴口罩的边缘，接触皮肤的这一块，出现发炎的这种。
但是实验室的条件非常好，都是中央空调伺候着。
“我首先来带你们，熟悉一下仪器。
这个小东西叫做涂层测绘仪，肯定就是测定涂膜的厚度。
这个高的东西叫做漆膜冲击器，这个是检测涂抹的物理性能，主要是检测它的附着力，目前我们用不到。
这个东西就是精密型色差仪。
这个……
这些检测仪器呢，目前我们用不到。
等将来用到的时候我们再说。
我们今天主要是熟悉粉末涂料制造的设备。
这个就是小样机，那边那个车间里面，那一台大的是生产用的机器。
这个上面的是小搅拌缸，混合原材料用的，小搅拌缸搅拌完成之后，通过这个口子放出来，然后利用注塑工艺，将原材料溶融混合，最后挤压成片，然后通过这个小型的磨粉机，将片料打碎，最后通过筛分工艺，筛选出合格的产品。
我现在操作，你们要看仔细。
因为等一下你们就自己亲自操作，每个人一台小样机。”
张启文带上手套，穿上防护服。
这些基本上是做样子的，真正那些工厂里面的技术人员，一般最多带一个口罩，不会带一次性手套，很少也会穿防护服。
因为这些东西，不但会使自己很热，而且会影响手感。
“我现在称料，超过10克的，可以用电子秤。
低于10克的全部使用天平。
这是为了产品的精确性。
粉末涂料有4大组成部分。
我现在称取的是聚酯树脂，因为是户外产品，所以需要tgic固化剂。
这是成膜物质，然后现在加的是填料，它的主要成分是硫酸钡，化学稳定性非常好，对人体无害的。
现在就是颜料，我们今天做中灰色，所以需要添加钛白粉，以及黑色颜料。
最后就是我们公司目前主推的产品，叫做助剂。
因为我们今天这个实验，是做平面涂料。
所以他的助剂有五种。
流平剂，它可以使涂膜表面非常平整。
增光剂，这个主要是润湿底材以及颜料，这个是必须添加的，如果不添加就会产生缩孔，等下我会做一个没有添加增光剂的，让你们看看，什么叫做缩孔。
这个是安息香，它是一种小分子物质，主要是为了释放底材上面的水蒸气，以及多余的空气。
蜡粉，作用就是增加抗划伤性。
增电剂，增加带电荷。”
张启文边操作边解说，连续两次。
然后开始让他们自己动手，张启文站在旁边看着。
三个女生也动手操作，这个东西对于她们来说还是挺新鲜的，看着也非常有趣。
张启文也不知道她们能坚持几天，因为做实验这种事情其实非常枯燥。
做实验，一般做的最多的就是对比实验，对比实验，非常容易出错，同时也非常枯燥，对于很多人来说，简直比杀了他们还难受。
反正这些实验主要的目的，就是为了让他们了解粉末涂料的生产过程，你对这个行业一点都不了解，对他们的生产工序几乎是零认知。
这对于一个业务员来说，简直就是耻辱，你很难从容的销售，别人随便一个问题就能难住你，你怎么办？
而且你将来打交道的人，都是粉末涂料行业的人，大家聊天，肯定主要的话题全部都在粉木头的这个方面。
如果几个人一起吃饭，大家聊的你来我往，偏偏就你一个人坐在那里，听也听不懂，插也插不上话，尴尬吗？
所以对于很多行业来说，业务员是需要培训的，是需要他们对技术有一定了解，不需要精通，但是你一定要了解，至少别人说的你要懂，或者是知道。
“今天上午的课就到这里了，你们自己制作的样板可以自己带回去保存。
可以作为你们职业道路上的一块小勋章。
下午这个实验室依然开放，你们愿意来做实验的，就做实验。
不愿意做实验的，可以自己了解一下我们这个行业，或者是自己出去逛一逛。
公司购买了几辆小电动车，这些都是免费使用。
虽然是公共产品，但是我希望大家能够爱护。”
下午张启文刚刚准备去启晨公司，就被杨露给拉住了。
“看看我做的这个漂不漂亮？”
“很好看，你们三个下午准备干嘛？”
“你可不可以帮我买一些可爱的小配件过来，要铁的。”
杨露满脸期待，她今天上午感觉发现了新天地。
原来口红的颜色是调配出来的。
她今天成功配出了死亡芭比粉，虽然只是瞎猫碰死耗子碰上的。
但是真的也让她兴奋了很久。
而且口红里面那些闪闪发光的东西，居然叫做珠光粉，刚好公司也有这种东西。
“你想干嘛？”
张启文很好奇，你要铁剑干嘛？还要可爱的。
铁剑有可爱的吗？
这东西可是危险的东西，一点都不可爱。
“我明天做一个我喜欢的颜色，粉红粉红的那一种，然后把涂料喷上去，一定非常好看。”
“剑做成粉红色？
你们是不是脑袋被门夹了。”
“我说的是铁质的东西，就是要可爱一点，比如兔子啊，比如一头小猪啊。”
张启文脸色完全黑了，这东西有吗？哪里有？
你说一个布娃娃好买，但是你想买一个铁质的小猪小兔，你怕是没睡醒吧？
“你买给我看看，这东西要先做一个模子，然后铸铁或者是铸铝，最后还要不断打磨，这东西谁给你搞啊？
没得买！
你不会自己去买一个粉色的小猪娃娃吗？”
“哼！小气，我要是知道哪里有买不到就去了，还用问你呀！”
你这态度不对啊，好歹我也是你老板，是不是使唤使唤上瘾了。
“这东西根本就没得买，除非是定制。
没时间跟你扯皮了，我还要去另外一家公司。”
张启文几乎每天都是在两家公司之间来回奔波。
也算不上奔波吧，开车几分钟就能到。
20来天的时间，张启文都是让这些业务员自己做实验，想做什么就做什么，不要害怕失败。
反正这些东西做完之后，这实验后的产物又可以分解。
只是付出了一点电费和一点工资。
只要他们将来每个人能销售10万块钱的货物，这些损失就几倍的回来了。
你做的越多，对于整个流程就会越熟悉。
对原材料的性能，也就更加的了解。
到时候出去跑业务的时候，你就心里有底气。
8月1号。
天气晴，室外温度37。
大家早早的来到实验室，对于几个刚从大学毕业的学生来说，对于这些枯燥的实验，他们并没有觉得多么难。
反倒是三个小姑娘，特别是杨露，过了三分热度之后，就觉得做实验没什么意思。
而且感觉非常脏，每天回去衣服上面就沾染着很多的颜料，有些洗的洗不干净。
有几次拦到张启文，都让张启文赔衣服。
不过张启文把她们压了下来，让她们可以不做实验，但是必须要在旁边看着。
虽然周婉琴和龙婷并不是业务员，但是将来作为接待，或者是文员，对于公司产品也是必须要有一定程度的了解。
不然来了客人也是一问三不知，或者是客户通过公司电话询问公司产品，她们也是一窍不通。
这一点都不好！
张启文是在小公司成长起来的，所以在他的印象当中，一个公司的业务员，技术员，文员，老板，都需要有做业务的能力。
因为随时随地都会有人来公司，那个时候可能只有一两个人在公司，怎么办？
所以对他来说，公司每个人都要对自己公司产品有一个基本的了解。
那样的话就不至于流失客户。
小公司的生存，靠的就是很多人的全能，文员，又当文员又当会计，有时候甚至还要当业务。
8月1号的时候，张琪文觉得差不多了，可以将这群人放出去了。
“大家都这么早啊，今天就不要做实验了，把机器都关了。
这段时间你们对产品应该也有一个比较直观的基本的了解。
我今天给你们上最后一课，然后你们就可以去实践了。
最好的销售是什么呢？
你们估计也答不上来，其实我也碰到过很多形形色色的销售。
我以前在很多公司都呆过，主要是做技术员，那些业务90%的情况是要说服我们购买他们的产品。
其实很多老板完全不懂技术，所以一旦有业务员找过来，他们都会将这个人推到技术员身上。
遇到那么多销售，我只对一个人印象非常深刻。
不是说其他业务员不好，只是这个业务员给了我非常大的触动。
首先我说当时的大环境。
因为当时经济下行，所以很多行业业绩都是一路滑坡。
客户没有增加，但是客户的用量减少了，怎么样保证自己公司的业绩量。
肯定只能抢别人的客户。。
大家产品其实大同小异，价格也差不太多，抢客户的办法，唯一的就是降价。
可是降价你要保证自己的利润，那就只能让产品的质量降低。
粉末涂料的质量降低，其实你的客户比较容易感受出来。
喷涂的时候就能感受出来。
但是当时那个业务员，我记得非常清楚，他叫李峰，他来我以前那个公司，就只推销一个产品。
叫做一枪上粉剂。
这个东西顾名思义，作用就是让你产品质量下降的时候，让你的客户感受不出来。
这是个好东西吧！
这个东西恰巧击中了当时我们老板的那个痛点。
所以当时大量采购了。
这个东西是什么呢？
它就是增电剂，我们现在的产品，跟这个一枪上粉剂效果一模一样。
那为什么这个李峰的产品就那么好卖？
他只改了一个名字，然后迎合当时市场上的大环境，恰巧就击中了大多数厂家的软肋。
你用我东西可以降低成本，那么你到底买不买？
一个效果比普通增电剂效果好，那么30%的产品。
价格居然卖到了普通产品的两倍。
所以从那时候我就觉得，一个好的业务员，就是要找出客户的需求点弱点。
这就是你们今后所要攻克的问题。
下课。
明天你们自己寻找潭州范围内的厂家，然后自己去跑业务。”