第一百三十五章 心理战术篇2：你的钱你作主不是吗
唐艳文不认为自己活成了自己想要的模样，在她曾经的憧憬里，自己现在这个年纪，应该有一个体贴的老公，还有一对儿女绕膝。
“没有！用现在的流行话语，我就是一只单身汪。”
她回答的声音稍大了些。
这个音调和分贝似乎在控诉对现状的不满，可这个控诉仅仅两三秒，便又归于平静。
段小明观察她的反应，开口说道：“我上次看了一个段子，说买家投诉卖家发的货跟自己想象中的不一样，卖家回复说，你的人生不也跟你想象中不一样嘛，残忍而又完美的回击了买家。”
唐艳文等待着段小明继续说下去。
段小明开口：“你看，人生就是这样，我们大部分人很难活成自己想要的样子，不是吗？所以得改变，你看啊你现在事业成功，在我们这个年纪如果能买一套房，那就更成功了，你也不希望以后你找的老公很差吧？”
唐艳文有点疑惑：“这个买房子跟我以后找老公关系是有一点，我也不否认，但这跟老公差不差又有什么关系？”
段小明回答：“当然有关系，你如果不买房，以后遇到有房子的男人，你就会觉得，耶，不错耶，他有房子，你有没有发现，你一瞬间就降低了自己的择偶标准？”
他用夸张的语气模仿着女性的腔调，逗得唐艳文捂嘴笑。
“呵呵，我现在这情况，用我妈的话说，只要是个男的，活的，她都同意，还有什么择偶标准？”
她的话里透着一点无奈和心酸，又带着一丝调侃。
段小明看着她，心里想到，我本应该引导她买房，怎么突然讲到这些了？
只怪自己对宝典上面的很多内容吃得并不是很透彻，所以引导的功力不强，越聊越偏。
不行，不能再继续乱聊下去了，要照着宝典上写的：“对客户说的每一句话都是为了引导对方买房”来，现在自己要引导她朝“钱是你自己挣，自己有能力买房，干嘛要听老妈的话买她喜欢的，你就买你喜欢的”，然后又引导到“小强的房子很适合你”这上面来。
用理性的分析来击中她感性的心理，一步一步讲透彻，让她下决定订房。
好在宝典里有写：“当话题跑偏了，一定要及时的拉回正轨，学会控场，如果没有很强的控场台词功底，那么就干脆挑明回到主题，也不失为一种对的控场办法。”
想到这里，段小明开口说道：“是个男的活的，你就要？大街上那么多活的男的，你咋没有要？这不就跟你、跟你看房子一样嘛，你妈妈要你买那个老旧小区，但是你自己不喜欢，说明什么，说明你有自己的选房标准，一套房子尚且如此，到时候选老公的时候你不得仔细看了又看？所以啊，这买房子跟挑老公是想通的。”
唐艳文听着他的话，陷入了思考。
“行啦，这么个浅显的道理，我这个卖房子的都知道，你做生意的，事业都有成了，不存在想不明白的，刚才我们看的120的平方的户型，我觉得就很适合你，你自己也很喜欢，我们现在就看看哪个楼层合适你吧。”
说完段小明拿起手机，点开房源系统。
他用认真的眼神看着唐艳文，征求她的意见。
“好。”
唐艳文没有料到段小明这么一个年轻小伙，分析起事情来还真的有点水平，她开始对段小明的说话有了初步的信任，于是她回答好，然后两个人花了一点时间分析了楼层的优劣势，唐艳文选择了9楼，理由是自己喜欢高一点，妈妈喜欢矮一点，那么9楼是个可以综合两人需求的楼层。
然后他又运用上FABE法则将买房的好处说了许多，讲到最后，他拿出算价单将9楼120平方的户型价格算了一遍，并没算到最低价格，他在等待唐艳文开口还价。
哪知道唐艳文等他讲解完价格，伸手接过他递上的算价单第二联红联，开口说道：“嗯，这个价格也不算贵，我回去跟我妈说一下。”
说完便欲起身。
段小明一看，心里焦急，敢情说了这么多，做了这么久的工作都白做了，到头来她还是要回去跟她妈妈商量。
“文姐，你这买房子，钱不都是你自己挣的嘛，怎么还要回去跟妈妈商量呢？”
说完这句话，段小明意识到自己焦急了。
好在唐艳文止住起身的动作，并没有反感，而是细声回答道：“钱是我挣的没错呀，但是买房子这事我得跟我妈商量不是？”
“文姐，商量是没错的，不过，我很好奇呀，你说吧，妈妈要你买那个老小区，你不同意，然后现在你买一套你自己喜欢的房子，你要跟妈妈商量，万一你妈妈不同意呢？”
“不同意就不买了咯。”
段小明忍住焦急，内心告诉自己不要慌，稳住！
“你看看你，这就是你的不对了，我们一开始就讨论出一个共识，我们的未来钱作主，对吧？”
“对，你是这么说过，但是我不认为我的未来钱作主。”
“对，我们的未来肯定不是由钱作主，但是也不应该是妈妈作主呀，我们的未来钱做主，但是钱是我们自己的，怎么花钱，我们自己作主，你还别不相信，你自己回忆一下，你这么些年，有了决定权之后，哪件花钱的事真的听了妈妈的话了？当然不花钱的，可能你妈妈会给很多意见，比如找男朋友这事——”
唐艳文有点哭笑不得：“你还是说房子吧，别说男朋友这个事，我看你怎么打动我。”
“谢谢给我表达的机会，现在摆在我们面前的有一道选择题，如果你妈妈不同意你买我们小强，非要你买你之前提到的那个老小区，你是买还是不买？”
“肯定不买啊！”
“那既然你妈妈跟你商量，你不同意，那你跟你妈妈商量，你妈妈会同意吗？如果你们两个人一直达不成一致，你就一辈子不买房了？关于买房子有什么好处，需要我再给你啰嗦一遍么？”
“不用，好处我都知道了。”
“这样，换个说法，你跟妈妈在生活中有什么事情一直没有达成一致到现在造成遗憾的，你想想？”
“嗯，这个——一直没有男朋友算不算？”
段小明看着她，用询问的眼神示意她继续说下去。
“就是因为我此前有过几个感觉不错的男孩子，我妈一直不太同意，所以，后来就，总之现在就单着了，嗨，我跟你一个小屁孩说这个干什么！”
“我不是小屁孩了，我已经发育得很成熟了，文姐，你自己其实也意识到了，当你跟妈妈意见不统一的时候，事情就会搁置一直得不到进展，我倒不是说阿姨她做法有什么不对之类的，恰恰相反，她是关心则乱，我认为，你应该给自己做一次重大的决定了，你不迈出第一步，怎么有新的生活呢？”
唐艳文咬着嘴唇，用右手指头捏着自己微胖的下巴不说话。
段小明趁热打铁：“你如果今天能定，我现在就去找领导给你申请一个内部员工价，我把我自己的购房名额让给你如何？”
其实哪里有什么内部购房名额，这不过是段小明从宝典上学来的话术而已。
“可是——我如果不跟妈妈商量，回头她要是生气怎么办？”
“你再回忆一下，从你做决定以来，你真的做了什么决定，阿姨她有没有跟你闹过什么的？”
段小明有一种感觉，今天这单是谈不下来了，可是他不愿意放弃，什么消费者心理学，什么把话说到客户心里去，什么销售法则，什么逼定话术，他全忘记了，他只记得宝典上面说的一点，那就是“无论如何都不能让客户走，也不能停下说辞”，于是他不停的说着。
唐艳文想了想：“你还别说，我做的决定我妈还真没有事后找我算账的呢，不过我担心我妈要是不开心怎么办？”
“这说明你妈妈其实很在乎你，很爱你，你真的做了决定了，她肯定会支持你的，你信我的分析——对了，9楼这套房子你就说你看中了没？”
“房子倒是不错。”
“那这样，价格我就把我的员工价格给你，还可以额外打一个97折，赠送两年物业费，我给你填单怎样？你信我啦，定金才两万块钱，要是你妈妈来了实在不喜欢，这两万块钱我赔给你，主要是10楼以下就这套9楼了。”
“行吧，我都被你的热情感染了，就定了吧，从来没有哪个销售员跟我分析这些，我妈要是真不喜欢，我也不要你赔钱的，我就定了吧。”
“好勒！”
段小明开心的从文件夹里掏出一份认购申请单。