第154章 韩文昌的生意经
这本就不是什么秘密，现在隔壁商城就靠着这一招打折，现在生意远远比老牌的友谊商店要旺上许多，现在友谊商城的营业额每个月呈递减的趋势，他这个当经理的当真是压力山大。
听完张辉的抱怨，韩文昌哑然失笑。
虽然他从没接触过商业，但是网商促销的那一套他却是在熟悉不过了。何止是他，未来只要接触过网购，都对这种买满就送的套路不陌生。只是在这个年代对于大多数人来说，这种营销模式还很新颖而已，说穿了其实还真是不值一提。
“既然对面的春天百货敢这么打折，为什么咱们友谊商城不能这么做？甚至我觉得咱们友谊商城还能做的更奔放一点，加一个满三百送一百都行！”韩文昌笑着问了句。
一句咱们，迅速拉升了两人之间的关系。
“老弟，哪有这么简单？人家是合资商城，亏了也是私人的事儿。但咱们友谊商城不一样，是国有企业，跟他们这么玩，不是让国家吃亏嘛！”张辉闷声说道。
这也是国有企业的一个弊端之一了。
营业额上去了，利润却没有达到预期，甚至亏损，他这个经理更不好当。
“问题就在这里了，张经理怎么就知道这种买满就送的方式会吃亏？”韩文昌继续点醒道。
“韩老弟，你没做过这样的大型零售业，可能不太清楚，你想想看，这么一个五层楼的商场每天的运营就要几千块。一般的商品大概也就是四个点的毛利，满一百送二十，两百送六十，前者相当于打八折，后者直接打七折吧？如果照你说的，满三百送一百，那不是相当于66折吗？这个折扣谁敢做？！这么大的折扣一打下来，我还不亏到姥姥家去？”张辉白了韩文昌一眼，说道。
“张经理，你有没有想过账其实不是这么个算法？”韩文昌哭笑不得的说道。
“账不是这么算那是怎么算？”张辉愣了，反问道。
“说白了吧，这就是个数字跟心理游戏。对客户合算的是直接打折，但是对商场合算的却是买满就送！这也是春天百货从来不打折，只送卷的原因！”韩文昌老神在在的说道。
“哦？！详细说说！”张辉立刻开口道。
“首先，一般来说顾客到商城去买九十块的东西，如果商城很客气的打个7折，顾客花了六十三块买完就走，对于商场来说的确是让出了二十七块的毛利出去，这是毫无疑问。但是如果商场现在推行买一百送三十，那么现在顾客买了九十块的东西，为了凑够这一百，他是不是还要挑选一样？”韩文昌循循善诱的问道。
张辉点了点头，没错，还必须得这样。
“这种情况下，先不说商场里有没有十块的东西，绝大部分顾客是不会在乎多出个几十块，买个一百多块，得一张三十块的现金券对不对？换而言之，顾客并不是买一百块直接得了三十的优惠卷，而是起码要花到一百多甚至近两百，才能拿到这张卷，对不对？那么现在你再算下折扣，还是七折、八折吗？”
张辉愣住了，这个算法，他之前为什么没有想过？
“好，我们接下来再来分析，咱们定个满三百送一百的大手笔，算下来的确是66折，但是一般的顾客，凑一百容易，凑两百也可能，但是凑真要一次买三百块，一般的顾客都得掂量掂量自己的消费能力，而从三百凑足六百，更是很难啊！毕竟现在大部分普通人的基本工资一个月也就五、六百块吧？对吗？所以噱头是打出了去了，但对于绝大多数人来说，享受的折扣一般在8.5折到9折之间，您觉得对不对？”韩文昌继续说道。
“如果真是这样，只要销量能上去，那这个折扣我们友谊商城也能担得起啊！”张辉一拍大腿瞪着眼睛说道。
“是啊！但毕竟咱们友谊商城落后了一步，这个噱头被人抢先用了！所以我建议您把买三百返一百加进去，让人更觉得优惠！但是这还不够，张经理有没有想过做一回吃螃蟹的人，咱们推行一个会员卡制度？”韩文昌继续说道。
“会员卡？”张辉愣愣得看着韩文昌，他还真心没想到今天不过是应老韩的约，来帮这个小年轻解决点麻烦，竟然收获如此之大。
一番话不但解决了他近期最大的烦恼，似乎还有更多的干货。
“对，也可以叫VIP卡！贵宾卡！不管什么称呼，都是一个提升用户黏性的办法。当然，拥有会员卡也是要有门槛的，咱们要让有实力的顾客切实感觉到咱们商城的诚意，当然凭借这种卡片也要有切实的优惠才行。甚至可以发行几种不同的会员卡，并区分等级来促进消费。”
“比如一次性消费到了一个数额，不管是五百还是一千，就能花十元工本费办理一张会员卡，这种普通会员卡，全年任何时候都能享受商场9.5折的折扣。”
“同时还可以推出针对高端客户的会员卡，一次性充值五千元，就能成为商城的尊贵客户，立刻送出一千元现金券到卡上，更能享受商城的生日关怀，优惠推送，全年9折，甚至送货上门等等服务，当然，具体什么服务需要张经理具体斟酌。”
韩文昌聊得开心了，将许多套路都开始一一传授给面前困惑的经理。
“等等，冲五千马上返还一千？这个优惠不是跟买满就送差不多？这个基础上在打九折？这折扣打的太低了吧？还怎么赚钱？如果人家是购买大件物品，这利润在哪找？”张辉明显听进去了，立刻问道。
“所以您就得动脑筋了？这返还的一千究竟是怎么个返还法？比如，这送的一千块卷可以进行消费限制。比如，每个月只能用一百，一般到商城购买大件的顾客，谁会每个月都来友谊商城来逛逛？在规定不满这一百的抵用券起码要满一百五才能使用，这样顾客就算来了其实也没什么，总能为商城增加人气跟营业额嘛！”'