第193章 收购王老吉
半天后，3月17日，申花队来到湖南湘潭客场挑zhàn
八一振邦队，因为是钱建军入驻申花队后的第一次客场作战，他跟随球队来到了湘潭。
湖南湘潭是八一振邦队自职业联赛以来的第七个主场。八一振邦队无论走到哪里踢主场，都得到当地zf和广大球迷的热情欢迎和大力的支持。湘潭也不例外，从八一振邦队移师湘潭那天起，湘潭人就把迎接子弟兵当作头等大事，而八一振邦队全体将士也深深地感受到了毛-主席家乡的人民对子弟兵的一片深情。
3月15日上午，八一振邦队全体将士在八一体工大队大队长李富胜带领下，来到了韶山
湘潭体育场是一个1985年修建的老球场，为了营造好一个良好的主场氛围，湘潭投资1000多万元，在不到50天的时间里，就安上了新座椅，种植了新的草坪，把体育场装修一新。专程赶到湘潭参加八一振邦队誓师大会的足球管理中心主任阎世铎，在参观了体育场后，连声称赞了“湘潭速度”，并说湘潭的“两情”使他感动：一是湘潭人民对子弟兵的热情，二是湘潭球迷对足球的激情。
距离17日对阵申花队的比赛还有几天的时间，湘潭就买不到球票了，80元的球票被炒到了300多元，第一轮，八一振邦队轮空没有比赛，17日下午主场对战申花队是第一场比赛。
17日-比赛这天，湘潭人像过节一样，沉浸在节日的气氛之中。
中午刚过，球迷就往体育场涌。球迷不仅仅是湘潭市的，长沙、株洲等地市甚至连邻省的江西萍乡的球迷也赶来观看比赛。湘潭体育场只能坐2万多球迷，比赛时场外还有1万多球迷在听比赛。据统计，在第二轮比赛中，湘潭是唯一的一个坐满了观众的赛场。
下午三点半，比赛开始后，看台上的锣鼓声、加油声响彻云天，而后掀人浪。当然，这些助威形式都是“常规武器”，最具湘潭特色的是球迷用歌声为子弟兵加油。开始他们唱“革mìng
军人个个要牢记，三*律八项注意……”一会儿他们又唱“咱当兵的人，有啥不一样”，和“我们都是神枪手……”歌声活跃了现场气氛，也鼓舞了八一振邦队的士气。
申花队上场的球员并没有因为是客场作战而束手束脚，赛前，作为俱乐部的董事长兼总经理的钱建军对球员说道：“今天是客场比赛，全力取胜，这场比赛，我就不和大家谈胜球以及进球的奖金了，胜了，我请大家好好吃一顿，算是对你们的奖励，败了呢，我也请你们好好吃一顿，算是对你们的鼓励。现在，我问大家，有没有信心拿下这场比赛。”
除外籍球员外，国内的球员都嗷嗷大叫道：“有！”
“有信心是好事，呵呵，吴教练布置给大家的阵型以及打法要严格执行，你们只要还是听教练的。”
比赛开场第十二分钟，郝海东有次不错破门的机会，不过对方门将神勇飞升跃起，将一个角度极为刁赞的球化解了，申花队获得了一个角球。
郝海东亲自操刀角球，他将足球踢到了远点，没人防守的邵佳一轻松起脚将球攻进了球门
邵佳一进球后，奔跑庆祝，不少队友跑到他的身边，和他击掌拥bào
相庆。
看台上的钱建军脸上流露出了笑容，并鼓掌庆祝，坐在他身边的足球管理中心主任阎世铎微笑说道：“钱先生，今年你们申花队夺冠的概率很大啊。”
“阎主人，我当然希望申花队能够夺冠了，呵呵，我可在球队身上花了不少钱啊。”
钱建军和阎世铎等人一边闲聊，一边观看比赛。
申花队一球领先后，依旧犀利进攻的态势，之后三十多分钟，中场结束之前，申花队一共有八次射门的机会，其中三次射在球门内，可是八一振邦队的门将表现神勇，一一化解危机。
下半场开始之后，八一振邦队改变了阵型，采用防守反击的战术。
下半场比赛过半，申花队和八一振邦队的比分依旧一比零，吴金贵用外援索尔.马丁内斯将郝海东换下，索尔.马丁内斯上场后不久，就打开了局面，他接到队友一个长传，过掉两名八一振邦队防守球员，面对门将时，他选择远角推射，攻进了自己甲A联赛的第二个进球。
之后，李金羽和孙继海相继攻进一球，临近中场结束，八一振邦队攻进了搬回脸面的一球，最后申花队以4:1的大比分战胜了八一振邦队，对于八一振邦队的球迷而言，这样的结果太烂了，对于申花队的老板钱建军而言，这是一个大好消息。
第二轮结束后，申花队凭借净胜球的优势占据甲A联赛球队的榜首。
下一轮也就是第三轮比赛，申花队轮空，不参加比赛，申花队再次比赛时间需yào
等到十几天后的3月31日下午三点半，申花队主场迎战沈阳金德队。
从湖南回来后，钱建军把时间放在了看文件上，美珍投资公司的员工搜集到大量国内年销售额1亿元至20亿元中小企业的名单以及这些企业的详细资料，他准bèi
从中挑选一些值得投资的企业。
最近一个月的时间，梁天笑代表美珍投资公司已经和多加宝集团的创始人陈鸿道进行了多次谈判，另外，梁天笑还见过了拥有国内王老吉商标所有权的羊城药业公司的负责人，还有拥有香港以及海外多个国家和地区王老吉商标所有权的王老吉传人王建。
如今，钱建军已经知dào
，六七年前（1995年），名不见经传的香港加多宝集团从广州羊城药业租赁了“王老吉”的商标使用权，此时，王老吉运作平平，2001年，多加宝集团生产红灌装王老吉销售额不过1亿元，谁也没有把它当回事，甚至多加宝集团的陈鸿道也没有想过将来王老吉凉茶的年销量能够突pò
百亿元人民币大关。
经过多轮谈判，3月30日，钱建军，陈鸿道，王建，以及羊城药业的负责人，四方坐在一起，签订了合约，美珍投资公司以5.5亿元人民币的现金收购多加宝集团，另外，花了1.4亿元人民币收购了从羊城药业和王建手中收购“王老吉”在内地和海外的商标所有权，以及王老吉凉茶的配方所有权。
这次收购签字仪式是对媒体公开的，完成收购后，钱建军接受了记者的采访和提问。
“钱先生，你觉得这次投资能够获得丰厚的回报吗？”一个广东腔的女记者提问道。
“我觉得王老吉凉茶不错啊，可以防上火。我希望这次收购能够为我带来丰厚的利润。”
“钱先生，去年王老吉凉茶的年销量不足一亿元，净利润不足一千万，你希望未来，王老吉凉茶的年销量达到多少？多少年，收回今天的投资？”
“我希望以后王老吉凉茶年销量能够突pò
100亿元人民币，呵呵，一年赚十亿以上的利润。呵呵，这只是我的理想，能不能实现，大家就拭目以待吧。”
完成收购后，钱建军决定将多加宝集团改名为王老吉公司。
次日，钱建军并没有返回银海，去虹口球场观看申花队主场迎战沈阳金德的比赛，他继xù
待在广州东莞长安镇，多加宝集团除了老板发生改变，公司没有辞退一名职业经理人和普通员工，钱建军找公司的每位高层详细交谈，对多加宝集团的现状有了深入的了解。
当晚五点半左右，钱建军接到了申花队主教练吴金贵打来的电话，得知申花队主场迎战沈阳金德3:1的比分获胜，球场上座率超过百分之九十。
“吴教练，辛苦了。”钱建军微笑道，“今年，球队开局不错啊，需yào
再接再厉，可要拿一个冠军啊。”
“董事长，您就放心吧，我肯定会好好带球队的，我可想多拿奖金。”吴金贵呵呵笑道。
“下一场比赛，去客场挑zhàn
天津泰达的吧？”
“是的，时间是下个星期日，4月7日下午三点半开场。”
“那下下场呢？”
“下下场是主场迎战山东鲁能泰山队，开场时间是4月13日下午一点十分，这笔比赛结束后，就是休战期了，准bèi
世界杯了……”
和吴金贵闲聊了几句，钱建军挂断了电话。
今年甲A联赛开始之前，钱建军知dào
联赛举行六轮之后，会停赛两个多月的时间，为了应对世界杯，今年中国首次获得了参加世界杯的机会，当然，他对中国国家队在本届世界杯上的表现再清楚不过了。
钱建军早就想好在本届世界杯开始之前，投入大量的资金购买足球彩票，争取能够大赚一笔。
4月3日，钱建军回到了银海。
签署收购多加宝集团以及收购王老吉商标和配方之前，钱建军就让美珍集团成立一个专门为王老吉凉茶设立的营销推广部门，对于王老吉的营销，钱建军有自己的看法和理解。
通过对多加宝集团以及红罐王老吉研究，钱建军发xiàn
，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告，他觉得，红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。
红罐王老吉虽然销售了6年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它，这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。
钱建军觉得，这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事，去年，他在一本书上看到广告大卫.奥格威说过的一句话：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。
收购王老吉后，钱建军并没有急着拍广告片，而是让王老吉营销部门对红罐王老吉进行品牌定位。
按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。
如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑zhàn。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南（王老吉之前的主要消费区）消费者现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。
显然，钱建军这个重生人士多少知dào
一点王老吉凉茶为何能够创造销售神话，他知dào
消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝灌凉茶，先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。
经过调查得知，红罐王老吉主要销售区的广州和浙南，这些地方的消费者对于“上火”比较担心，甚至在温州，可口可乐被说成“会上火”的“危险品”而无人问津，可口可乐和百事可乐在温州等地销售始终低落，这两家企业放qì
了该市场，一般都不进行广告投放，而这些地方的消费者对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。
这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需yào
关注的“唯一的事实”。
消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真zhèng
上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。
钱建军希望王老吉的品牌定位为“预防上火的饮料”，如今，他已经了解到红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。
重生以来，钱建军看过很多书，其中包括有关品牌重yào
性，如何打造品牌的相关书籍，他知dào
，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如，可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者……红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神mì
中草药配方、170多年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。
由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。
通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突pò
了凉茶概念的地域局限。
钱建军坚定认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。”
甚至，钱建军还希望将来王老吉能够走出国门，成为一个全球性的知名品牌。