第49章 以身作则
“卖电脑，最主要是搞清楚客户的需求，即搞清楚这几个问题：客户想用这台电脑干嘛？他的预算是多少？有没什么特殊要求？之后才是推荐配置方案。”
章凡在纸上按思维导图的方式把要点罗列出来，边说边写：“用途不外乎这么几个，办公，上网，打游戏，偏一点的就是视频编辑、专业设计、运算建模……”
“搞清楚了客户的需求和大概的预算，就可以开始推荐配置方案了。电脑几大件，CPU、显卡、主板、内存、硬盘、外设……其中最重要是把CPU、显卡和主板选好，这三大件定下来了，方案就算完成了一半。”
章凡不厌其烦的教授给邓琳琳这些装机的基本知识，时不时还停顿下来，等着邓琳琳消化理解，并解答她的疑问。
邓琳琳还是有些冰雪聪明的，当然本来这些也没有多难，加上章凡讲解到位，她很快把电脑各种配件的用途和功能知道得差不多了。
比如CPU是用来处理指令和做运算的，像战场中的指挥官，发号施令，运筹帷幄；显卡是用于图形处理和图像输出的，像人的眼睛那么重要，没有它，电脑再靓丽的色彩也展现不出来；主板是用于装载这些硬件的载体，各个硬件要尽情发挥性能，板子得过硬才行……
通过把各种硬件想象成熟悉的事物，邓琳琳把这些记得很牢固。
基础知识学完，剩下的就是每个硬件都有什么品牌和型号、对应的特点和价格……这个不是短时间能说得清楚的，只能靠记忆和在实践中去体会了。章凡只挑了一些常用和典型的做了讲解，从陈家宏那里拿了一份配件价格目录表，给邓琳琳熟悉。
纸上谈兵差不多了，接下来要进行实战训练。章凡领着邓琳琳去档口，要给她演示一下如何实际操作。
下午时分，正是电脑城热闹的时候，来来往往许多人穿梭着，衣着朴素的兰姐正和店里另外一名导购在档口前招揽客户。
二十七、八岁的兰姐虽然样子普通，性格却是外向活泼的，看到章凡和邓琳琳，爽朗的笑了起来，开起了玩笑：“好你个小凡，怪不得有几个月没见着你了，原来是找了个这么俊俏的女朋友谈恋爱去了。”
又冲着邓琳琳说：”妹子，你蛮有眼光的，小凡这个人真的很不错。”
邓琳琳窘得脸都红了，有些手足无措，想分辩几句，但又觉得好像没什么必要。
章凡看了一眼邓琳琳的女儿作态，微微一笑，回应道：“兰姐，你可太高估我了，这八字还没有一撇呢。给你介绍一下，这是我同学，邓琳琳，暑期过来这边打工锻炼的。“
接着又跟邓琳琳解释，“兰姐平时跟我们开玩笑开习惯了。”
邓琳琳点点头，“嗯”了一声，表示她没有在介意这个。
兰姐见邓琳琳脸皮薄，也不继续开他俩玩笑了，亲热的搂过邓琳琳，不愧是金牌销售，没几句话，就把邓琳琳逗得高高兴兴的。
听闻章凡要以身作则亲自示范怎么做导购，兰姐将信将疑：“小凡呐，装电脑这种技术上这个事情我肯定没有你懂，但这跟卖电脑可是两回事呢，要不还是让我来吧？”
她担心章凡是为了在邓琳琳面前逞强才这样做的，到时要是搞得不好，下不来台就尴尬了。
“兰姐，让我试试吧，要是我真的不行，再请你出马不迟。”章凡一脸自信的样子。
章凡的自信来自于他后世积累的经验，他做过互联网公司的产品负责人，不但对技术方面要了如指掌，对用户需求、营销手段等非技术方面也要深入研究。
兰姐以为章凡只是初生牛犊不怕虎，她在电脑城工作已经好几年了，知道卖电脑这个活看起来没什么技术含量，其实门道多着呢。一个电脑城里装机的店铺不下五十家，而且还有其它几个电脑城，林林总总数百家，竞争这么激烈，要吸引客户在你这装机，可不是件容易的事。
首先从成本上来说，各个商家基本上同一个硬件品牌都是从同一个代理商拿的货，除了出货量较大的专营店能拿到多一点折扣，其它一般的商家都是以普通批发价拿货，所以在价格上没有哪家有明显的优势。
现在的顾客也聪明，知道货比三家，你价格出得太高了，很难有生意。但是，价格也不是越低越好，当价格低到一定的程度，即使卖出去了也赚不到什么钱，说不定还要被顾客怀疑是杂牌货。而且，老板为了保证利润空间，也不允许出到太低的价格。
这种严重同质化的竞争，起初对消费者是有好处的，因为可以通过砍价，用最实惠的价格买到想要的产品。但慢慢的，一些商家发现这样根本赚不了什么钱，店铺的租金却越来越贵了。
于是有些不良商家为了赢得竞争，并获取超额利润，往往会采取不正当的手段，最常见的就是换牌子和换型号。把一线品牌换成二三线的甚至杂牌，把高端型号换成低端型号。
如今正是如日中天的燕京中关村，曾培育出了联想的柳传致、京东的刘镪东、百度的李彦红以及爱国者的冯均这些中国IT行业的领军人物，将在2003、2004年到达鼎盛巅峰后，很快开始走向没落了。
这固然有电商兴起的缘故，但最主要还是其自掘坟墓。2006年章凡考上贵清大学研究生后，曾经去过几次中关村，在那儿强行拉客、非法导购、价格欺诈、售卖翻新产品已经成了常态。2009年毕业时，中关村IT卖场的声誉越来越差，俨然成为了骗子的天堂，变得腐朽不堪。
电商的兴起给了它最后一击，2011年曾经火爆一时的中关村太平洋广场关张，百脑汇、E世界、海龙等IT卖场也相继关停。曾经号称要成为华国“硅谷”的中关村，就此落下帷幕。
兰姐之所以能成为金牌销售，并不是她对这个行业有多么了解，只是因为她待人热情亲切，再加上一定的技巧，所以顾客比较买她的账。
在她印象中，章凡只是一个头脑灵活点的小伙子，销售这个活计，需要拉得下面子，贴合顾客的需求，所以她并不看好章凡能卖出多少。