览山:第六章 丛中笑,战犹酣,分外香3
管理处内部成立四个科室：规制科、考核科、机构管理科、综合科。
信息处内部成立三个科室：信息调查科、信息分析科、市场及重点客户信息监控科。
销售公司办公室内部成立三个科室：人事科、培训科、外联科。
市场服务处内部成立两个科室：质量科、客户投诉科。
通过这些调整，使得销售公司各处室之间及处室内部职责更加清晰，而且由于这些处室内部科室的成立，使得一些有能力的工作人员成为科长，在新的岗位上来锻炼和培养更多的人，这些人将成为销售公司骨干。
同样在5月份，销售公司展开了2009年度的第一轮培训工作，培训期限为期一个月。
培训对象分为三类：一是本部各处室处长、各分公司经理、副经理；二是本部处室科长、分公司驻地科长、业务中心主任；三是业务人员，基本上做到全覆盖。
针对不同的培训对象，设置不同的课程、内容和评分标准。
在课程设计上，增加了东域形势分析课堂、新技术与新产品介绍课程，进一步改进和完善情景化案例分析讨论课程，增加了竞争对手策略分析环节，使之更加具有实战性。
案例选择上，在各分公司主动提供的基础上，竞策处也精心选择重点案例来供大家讨论分析。
对于培训课堂加强考核，严肃课堂纪律，使得培训工作的效果得到极大提升。
竞策处的两个科室在4月份分别赶往北方分公司和南方分公司竞争最为激烈的中山和厦门业务中心。
整体竞策科在科长袁可怡的带领下前往北方分公司。
北方分公司在东域销售公司中体量最重，对于完成2009年销售目标举足轻重，历来为曲志和销售公司关注。
近几年来，市场竞争各方势力处于盘根错节、犬牙交错、你来我往这种虽有变化但是实际上又处于僵持的竞争态势，也可以说是一种特有的动态平衡状态。但是这种僵持和平衡在2009年的春节前后被东域公司打破，于是新一轮进攻与反击骤然紧张激烈。
正是在这种形势下，竞策处整体科在科长袁可怡的带领回到了北方分公司。说是回到，因为袁可怡原来就是北方分公司邯郸业务中心主任，被任命为竞策处整体科科长之前一直工作在北方分公司，对北方分公司面临的形势非常清楚。
袁可怡，34岁，属于那种柔中带刚的女人，由于长期在一线从事工作，使得她颇为泼辣，行事果断，更重要的是她是个有头脑的人。
去年有一次，信息处蓝宁将邯郸业务中心定期的信息汇报资料转交曲志，曲志读后，对蓝宁说道：“销售公司走上干部岗位的女人，都不简单，这个袁可怡就是个有头脑的人。”
蓝宁问为什么，曲志对她说道：“袁可怡代表邯郸业务中心反馈的信息，是经过认真整理分析的，而且眼光独到，视野宽广，具有策略倾向。”所以竞策处下设三个科室后，曲志就把袁可怡调回本部任竞策处整体科科长。
但是袁可怡此行目的却不是直接参与北方分公司的竞争策略的制定，而是主要针对北方分公司采用的竞争策略进行调研分析，并把调研结果提交给竞策处和曲志，然后由竞策处进行讨论推演分析。
从4月份到5月份两个月时间里，整竞科三次前往北方分公司及其十二个业务中心，不仅了解己方措施，而且花了很多精力来了解分析彼方的产品、市场、客户与竞争策略，着重分析我方已执行策略的效果。
从整体上来看，北方分公司作为销售公司体量最大分公司，能做到今天这个体量，说明其在整体上策略的选择和执行基本符合设想，但是此地也同时是竞争多方势力重兵相持的地方，如果没有经济危机，那么这种僵持和平衡还将继续维持一段时间，但是2009年春节后，东域在北方市场上获得了难得的有利机会，而且也抓住了重要机遇。
现任北方分公司经理段正好，去年3月份被从南方分公司调到北方分公司任分公司经理，他在向曲志和本部的汇报报告中有一句话非常形象地写道：“在南方分公司，往往是短兵相接，贴身肉搏，仔细思来，痛快淋漓，而北方分公司，却是大兵压境，虎视眈眈，一触即发，如同乌云密布，雷电交加，暴雨将来，犬牙交错间，让人喘不过气来，压力极大。”
曲志读到这句话后，笑着对马跃腾说道：“老马，这个段正好对市场很敏感。”
北方分公司面临的市场至今为止，依然主要是传统市场，客户虽有变化但是保持稳定，而竞争同行却在增加，自前年开始，北方分公司与天津尧舜公司握手开展合作，缓解了双方因竞争带来的压力，同时与山西鼎邦公司开展新产品的开发工作，双方关系更加紧密。
但是从北方分公司所辖各区域来看，短板在于“换挡升级”战略的执行上，在新市场、客户的开发上，落后于南方分公司。所以从去年开始，段正好及北方分公司在新市场和客户的开发上花费了更多精力，并取得了一些成效。
在袁可怡在北方分公司进行策略调研的同时，***率领的区域竞策科赶往了南方分公司竞争最为激烈的中山和厦门业务中心，他的任务主要就是参与两个业务中心的竞争策略的制定和监督执行。
中山业务中心历来是南方分公司乃至整个东域销售公司面临竞争最激烈的地方，而厦门业务中心也丝毫不差。
***和区域科的同事们来到中山业务中心后，没有对现行策略发表什么具体意见，因为来之前，梅嘉盈非常郑重的告诉他，领导不希望竞策处的人到了分公司和业务中心不问实际情况的哇啦哇啦地发表意见，一再叮嘱他不要把自己当成钦差大臣，不要把自己当做无所不能的人，否则会闹笑话，就不会得到业务中心的尊重，而是要沉下去。
所以他稳重踏实，积极主动，认真地与业务中心的同事们进行交流沟通，首先了解市场力量态势，分析每个客户和相关产品的特色及适应范围和可替代性，还尤为关注分析潜在客户的情况，了解分析各个竞争对手的特点、产品和可替代性，从而非常客观地分析了市场上东域、客户、潜在客户、竞争对手、潜在竞争对手、各自优势劣势，又进一步分析东域对应的销售政策，从而与南方分公司及中山业务中心一起制定了针对性极强的名为“扬长避短、巩固基本盘、重点突破、开辟新天地”的四大策略，然后提交给本部竞策处进行推演讨论分析。
进入5月份，虽然东域市场表现依然一枝独秀，但是面临的竞争压力也如期而至，正如曲志分析的那样，随着市场形势明晰，供应主体的生产逐渐恢复，尤其是看到东域公司表现抢眼，于是各方人马纷纷投入竞争去，新一轮的你争我夺剑拔弩张地再度来到，。
正是在这种态势下，2009年6月2号、3号，销售公司召集各处室负责人、分公司经理及部分业务中心主任召开2009年下半年销售策略讨论分析会。
会议由竞策处处长梅嘉盈主持。
会议经过认真充分的讨论，确定如下策略和要求：第一，积极主动作为，充分挖掘和发挥东域在技术、产品及质量上的优势，同时创新营销手段、方法。
第二，加快推进新市场、新客户的开发工作，技术、生产、销售等各种资源一起上，继续深化与以丰瑞公司、达明公司、铁品公司、天华公司等十五家为代表的企业合作，同时加快推进正在联系的十八家客户的洽谈、技术开发的进度，尽快形成实质性的市场份额。
第三，进一步协调东域公司、销售公司、分公司及业务中心在竞争策略上的配合，会议建议要在以后的工作中，把每个业务员视为一个销售主体，每个业务员就是销售公司的一座堡垒，就是一个竞争单元。
第四，会议要求，销售公司各分公司、业务中心及业务人员，在开展业务的同时，必须认真遵守东域及销售公司的各项管理制定，切实履行定期工作汇报等制度。
整个会议期间，曲志没有过多讲话，更多的时间是在认真地听大家讨论分析，听各分公司及重点业务中心的上半年的策略检讨分析以及下半年的策略应对。
他只是偶尔提出问题，然后认真听解答，接着继续发问，如此这般。
他问的问题初看都很简单，但是连续几个问题后，往往就不那么简单，而是发人深省。所以曾经有人说不怕曲总批评，就怕曲总问问题，因为曲总的问题往往以出人意料的简单开始，到出人意料的严肃结束，因为问题到最后总是戳到人的痛点。
会议结束时，曲志简单地说了三句话，第一句是：“会议开的很好，很热烈，很有成效，有些想法很有创意。”
第二句话是：“万千斤重担大家一起扛，千万里路总要迈开腿才行，路有千万条，选择时刻有，所以目标要坚定，可以思考但不可犹豫，可以慢些但不可停下，可以偶尔走弯路但不能老在一个地方打转。”
第三句话是：“年初出征前，唐董说等着给大家庆功，我也等着呢！”
会议结束后，各分公司经理随即奔赴各自岗位，分别按照部工作署，稳打稳扎，协调配合，主动出击，顿时市场厮杀声一片，正如千军万马战犹酣。
这一年的7月份，东域公司为丰瑞公司开发的八种新产品、为达明公司和铁品公司各自新开发的六种产品以及其他十二家企业开发的产品全部投入市场，开始批量供货，经受住了市场的考验。同时与另外十八家企业的合作进入了产品开发阶段，预计10月份将交付第一批样品，顺利的话，年末就可以进行小批量供货。
这三十多家企业和东域的其他客户相比，具有技术先进、质量要求高、精密化要求尤为高等特点，在东域现有市场格局中处于高端客户，代表着东域现有的技术、产品和生产水平，是东域未来发展的一个方向，是东域“换挡升级”战略实施的具体化体现。据估计，仅仅这三十多家企业，如果全部实现正常供货的话，那么届时对这三十多家企业的销售额就可以占到东域总销售额的百分之二十左右，这是东域目前的一个小目标，此目标的顺利实现将标志这东域的“换挡升级”战略初步得到实现，将大大增加东域的信心。
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