腾飞:第十章 年终考,一场雪,青萍末1
12月12号、13号和15号，东域公司召开年度销售工作会议。
会议总结了2007年的销售工作开展情况，曲志代表公司及销售公司作了《2007年销售工作报告》，2007年实现销售额421亿元，完成了年初预定的目标，成绩来之不易。
他指出在公司领导、各部门以及销售公司各处室、分公司及全体业务人员的努力下，东域在激烈的市场竞争中稳打稳扎，取得了对竞争对手的优势。
他具体分析了2007年销售额的构成，指出今年公司的业务的增长有一个新的变化，那就是与天津尧舜公司的合作得到了积极推动，东域通过尧舜公司实现了销售5亿元，尧舜公司通过东域实现收入6亿元，实现了合作共赢，未来要继续推动这种合作。
他还指出，截止到目前为止，东域公司技术、产品和市场“换挡升级”战略得到了实质性推动，各项工作正在有条不紊展开，目前各部门正在齐心协力，争取尽快把新产品推向市场。
12月17号，在东域公司高层例会上，曲志向高层汇报了销售公司即将展开2007年年度各处室、分公司、业务中心及业务人员的年终考核，他提出这次考核结束后，销售公司将根据半年度、年度考核的情况展开对考核结果的分析，从而有针对性地加强培训业务，督促各处室、分公司及业务人员改进工作，并逐步展开部分中层干部的调整。
同时他向高层提出，鉴于东域面临的市场的变化，竞争的日益激烈，新客户和新市场的开拓过程中，需要得到前有力的竞争策略支撑，销售公司将组建一个新的处室，专门负责制定东域公司及销售公司的竞争应对策略。
2007年12月18号，销售公司召开全体中层干部会议。
曲志要求从今天开始，管理处牵头组织2007年度考核工作，各处室、分公司及业务人员要密切配合，争取在2008年1月15号前完成考核工作。并且要求管理处展开针对考核情况分析，尤其要对失分较多的考核项目展开分析，分析要具体到各处室、分公司和业务员。
同时他提出，从2008年1月16号开始，销售公司各处室、分公司负责人要向本部进行年度工作汇报，工作汇报中要三分讲成绩，四分讲问题，三分讲措施。1月底召开销售公司茶话会，要制定方案，办公室负责实施。
他提出，从今天开始，管理处要规划2008年度的培训工作，在2007年的基础上，征求各方意见，进一步完善培训的组织、实施、考核，切实把培训工作开展的有声有色，让情景化培训课更加具有实战性。以后培训工作具体由办公室组织实施。
2007年12月19号到27号，曲志陪同东域公司总经理王大亮去了东域销售公司中原分公司和华东分公司，检查督促工作，看望各分公司、业务中心及业务人员。
随行的有东域公司生产部部长赖光华、销售公司副经理胡欣月、业务三处处长陆小石、业务四处处长祝英河、信息处处长蓝宁。
12月19号中午，王大亮、曲志一行首先来到东域销售公司华东分公司驻地上海市宝山区，在分公司驻地见到了华东分公司经理何新宁。
下午在何新宁的陪同下，拜访了东域在华东分公司最大的客户上海至达有限公司，了解客户需求，参观客户生产现场。
下午四点半，王大亮、曲志一行在分公司驻地召开分公司各业务中心主任、部分业务人员座谈会，听取何新宁关于华东分公司业务开展情况汇报尤其是汇报东域在华东分公司乃至全国范围内的竞争对手上海美华公司的动向。
按照销售公司关于各分公司、业务中心相关规定，分公司、业务中心及业务人员的重要人物之一就是密切关注、收集、整理和汇报竞争对手的动向，不仅是关于业务开展、竞争策略方面的动向，而且要详细到公司高层信息、人员变动、技术状况、生产、产品、市场分布、重要客户、供应商等等。
信息收集是销售公司十大考核内容之一。蓝宁曾经说，业务中心就是销售公司信息汇总的基站，此次蓝宁随行的重要目的之一就是检查督促两个分公司及部分业务中心的信息收集方面任务执行情况。
何新宁汇报了即将过去的2007年华东分公司的业务开展情况，分析分公司面临市场的竞争态势，专项汇报了美华公司及其他相对大的竞争对手的动向。
美华公司2007年的市场表现和去年相比稳字当头，年底准备召开一次技术创新大会，鼓励技术进步，听说这次奖励幅度很大，说是获得第一名的技术项目负责人要奖励价值二十万左右的轿车。另外，美华公司最近一段时间和几家国际大公司交流频繁，好像有在推动什么项目。
听到这里，王大亮和曲志都感觉这个消息非常值得深挖，都意识到昔日很多竞争同行都在积极谋划出路，不由得感到东域的压力不仅来自现实，而且来自未来。
王大亮要求华东分公司及宝山业务中心要密切关注，通过各种渠道积极获得更加详细的信息，并且要及时把这种信息向本部汇报。并要求销售公司信息处要高度重视，专人负责，定期整理、分析汇报。
曲志听了何新宁和其他人员汇报后，谈了自己的想法。
华东分公司地处中国经济中心大上海，立足东域，面向世界，思想解放，重视制度、规矩和秩序的执行，这里的一举一动往往意味着国家经济的风向，所以华东分公司无比密切关注各类经济信息，无比按照信息处的要求和规定，按照王总的要求做好各类情报信息工作。
对2007年的工作，曲志肯定了分公司全体业务人员努力成果。
他说道：“2007年大局已定，从现在开始，我们的眼睛就要盯着2008年，就要开始谋划2008年甚至以后几年的工作。刚才何经理汇报了美华公司的动向，很重要，当前市场的饱和和深度调整迫使大家都在走‘换挡升级’这条路，都在利用自己技术优势或者与企业大企业开展技术合作。可以预想的是，未来几年里，技术力量将在竞争中发挥着越来越重要的作用。新技术，或者说技术力量每一次成长都意味着新的市场空间扩大，我们销售公司各分公司、业务中心和业务人员，要积极规划，为我们的市场再次扩大做好提前准备。”
晚上，王大亮、曲志一行宴请华东分公司参会人员。
12月20号上午，王大亮、曲志一行在何新宁陪同下来到杭州业务中心，下午拜访杭州业务中心大客户萧山中大有限公司，参观生产现场。
下午四点钟，王大亮、曲志一行与中心业务人员进行座谈。
2007年，杭州业务中心的业务有所增加，大家劲头很大，准备在奖金比半年度多拿点。
曲志笑着告诉大家：“同志们有志气，好。咱们不仅有志气做好工作，把工作做的让公司满意，也要让自己满意，拿奖金上也要有志气，没什么不好意思。”
大家一听都笑了起来，曲志又说道：“这次咱们总经理王总来到咱们身边，那咱们可不能让他白来，因为到时候这个签字还要王总签字的。”大家一听哄堂大笑。
王大亮笑着说道：“同志们，你们听听，你们曲总多会找机会给你们争取机会，看来我要答应他的要求，但是我答应的高兴，因为你们在奖金上有要求，就意味着你们想干事，想为公司做贡献，我还要和你们说，东域不怕你们多拿钱，就是拿100万又有什么，我很希望有一天你们中间有人能拿到100万，甚至更多！”
王大亮话的说的漂亮，听着都让人振奋，大家的那个掌声可以证明。
曲志又对大家说道：“同志们，一年将尽，按照销售公司本部安排，近期正在展开年终考核工作，大家有这个劲头很好，但是我也要告诉大家，我们的考核不是单项考核，是综合考核，有十个考核项目，想在年终考核中拔得头筹，那就要注意自己的短板，要解决自己的短板问题。你的短板可能就意味着业务中心、分公司甚至是本部的短板，所以考核过后，我们每个人都要仔细看看我们哪个地方得分低，哪个方面需要加把油，从而把工作做的更加漂亮。这个工作不仅你们要做，本部已经开始在做。考核的目的不仅在于督促业务开展，不仅在于和奖金挂钩，还在于通过对考核分析，知道我们的弱点，我们的不足。”
说到这里，他想了想又道：“兵法上说知己知彼百战不殆，而知人者智，知己者明，胜人者力，胜己者强，所以我们要知道自己的不足，改正它，提升它，这样我们每个人就会进步，而每个人的进步意味着销售公司全体的进步，意味着我们东域公司的进步。”
12月21号下午，王大亮、曲志一行来到华东分公司合肥业务中心，拜访合肥业务中心大客户安徽天广有限公司，并参观生产现场。
下午五点，王大亮、曲志一行与合肥业务中心业务人员座谈。
面临着即将到来的年终考核，业务人员都很关心。曲志再次告诉大家，考核是综合考，不是单项考，督促大家考核过后要注意分析自己的短板，并提出2008年本部将要开展新一轮培训工作，这次培训更加有针对性，希望有机会参加培训的人员努力学习，提高自己的本领，为东域的发展做出更大的贡献。
12月22号下午三点，王大亮、曲志一行来到中原分公司驻地郑州，在一年半的时间里，曲志这是第三次来到中原分公司。
23号上午八点半，王大亮、曲志一行在中原分公司驻地召开中原分公司各业务中心及分公司各科室负责人会议。
分公司经理杜标汇报了2007年工作开展情况及2008年打算，按照要求汇报了半年度考核中发现问题的整改。
2007年中原分公司业务与去年基本持平，主要原因为，一是中原分公司由原来的中原业务区和中南业务区合并而成，内部整合耗费了很大精力，配合协作上一度出现瑕疵。二是分公司面临的市场环境进一步恶化，几个大客户的订单量有所下降。三是本部关于信用管理的政策相对较为严格，而同期竞争对手的信用、优惠政策非常灵活，所以压力很大。
关于半年度考核中出现问题的整改，杜标说道：“王总，曲总，半年度考核中，分公司是五个分公司中的最后一名，暴露了很多问题，分公司非常重视，积极与本部处室联系，认真整改。”然后他针对考核中出现问题的整改进行了专题汇报。
听了杜标的汇报后，曲志说道：“去年中层干部会议上，我告诉大家，我们是一个团队，我们这个团队是个打仗的团队，是个要打胜仗的团队，所以我们要团结竞争结合。半年度考核里，中原分公司排名倒数第一，其中最大失分项目就是协作配合上，这一点是本部不愿意看到的。刚才杜经理汇报了整改情况，有了成效，很好。我想说的是，我们销售公司各处室、分公司、业务中心三级架构之间，必须保持顺畅的管理关系，绝对容许出现那种小算盘咚咚响眼中毫无分公司和本部存在的现象，绝对不容许出现那种阳奉阴违甚至背后捅刀子现象发生，谁敢拦东域公司发展的路，本部就要断了他的路。”
曲志这几句话说的非常严厉，因为半年度考核中以及各种信息表明，中原分公司存在着严重的内耗，至今没能从根本上解决。
24号上午，王大亮、曲志一行在杜标的陪同下拜访了分公司大客户河南郑州宏泰有限公司，并参观生产现场。
25号下午，王大亮、曲志一行来到中原分公司荆州业务中心，在与业务中心的业务人员座谈中，业务人员反映了四个问题，一是分公司内部科室的业务指导随意性比较大，而且往往和本部要求不一样，执行上无所适从；二是荆州业务中心今年的业务开展不理想，失去了不少订单；三是上海美华公司、重庆顺发公司今年来产品打入这里的市场，形势严峻；四是原中原业务区的部分业务人员人心不稳，有跳槽现象。
听了大家的发言后，曲志说道：“当前竞争态势严峻，美华公司与顺发公司是我们全国范围的竞争对手，分公司和业务中心要把它们的动向及时向业务处室、信息处进行汇报，我们要群策群力，大家出主意，看看怎么才能够把这个态势翻转过来，千万不可小觑。年后的培训工作，分公司要把这做成一个案例，让大家来分析，大家来想办法，但是分公司和业务中心身处竞争一线，不可坐以待毙，不可等靠要，要主动。”
然后他谈到组建新处室的事，他说道：“本部即将组建新的处室，初步定的名字就是竞争策略处，职责就是制定各分公司、业务中心重大市场活动的竞争策略，并检查督促策略执行情况。”
26号上午，王大亮、曲志一行拜访当地大客户荆州机械有限公司。下午前往星辰制造科技有限公司，经过一年断断续续的接触，双方达成了合作意向，此行重要目的之一就是与星辰公司签署合作协议。
27号上午，王大亮、曲志一行人返程。
返程路上，曲志责成胡欣月、陆小石拿出根本上解决中原分公司问题的方案。
路上，曲志向王大亮汇报了销售公司工作的打算，王大亮支持他。
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