腾飞:第三章 逐步进,新构想,大手笔1
2006年10月13号上午八点半，曲志召集各科科长在销售部会议室进行工作汇报。
会议首先由销售部的三个业务科室科长穆若风、梅嘉盈、陆小石汇报所辖各业务区的业务开展情况。
市场销售业务开展情况是销售部各项工作中始终如一的核心，业务开展情况始终是衡量销售部工作的核心指标之一，曲志一刻也不能放松。
业务科室分别由马跃腾、乔观新和胡欣月三位副部长负责，在各业务科长长汇报后，三位副部长也进行了补充和发言。
今年以来，东域公司各科及所辖各业务区销售业务正常开展，稳中有升，今年400亿元的销售目标肯定是没问题。
马跃腾、乔观新及胡欣月也分别谈了2007年的销售打算和目标，总体目标是比今年要上升百分之五左右，将达到420亿元，但是这里面依然存在变数。对于这个目标，曲志的态度很谨慎。
他说道：“明年的目标暂定在420亿元，是否可行，还要看下个月各业务区销售代表会议讨论反映的情况。客观上来说，这四年多来，公司销售额从200亿元左右连续大跨步，到今年实现400亿元，突破很大。回顾东域发展过程来看，公司在实现200亿元左右销售额后，也经过几年的调整期，徘徊在200亿元范围，那么会不会也会在400亿元左右，或者也需要一个调整期呢？”
东域在实现200亿元与400亿元销售额时面临的市场环境已经发生了巨大变化，这些变化要求东域公司必须采取积极措施应对，前方各业务区销售人员更加需要来自销售部的指导、规划。
接下来分别是结算科苗雪冬、综管科科长吴小紫、信息科科长蓝宁和信用科陆青云四个科室科长汇报工作。
苗雪冬主要汇报了今年以来的资金回笼情况。今年以来，到昨天为止，资金回笼率为百分之九十点六，之所以如此，因为十月份是东域对外销售的一个放款期的开始，从历年经验来看，全年资金回笼率会超过百分之九十九。关于资金回笼的形式，今年以来，各类现款回笼比例为百分之六十七，银行承兑回笼为百分之三十三，基本符合年初预定的目标。从各客户执行合同情况来看，没有发现异常情况。截止到昨天为止，应收客户货款为十八点七亿元，预计年终将降到八亿元左右，与去年基本持平。
苗雪冬又进一步汇报了上次开会时，曲志要求结算科所的账龄分析。目前公司应收账款账龄主要集中在一年期内，为十一点三亿元，占比百分之六十点四二，和去年比略有上升，两年期账龄的有三点二亿元，占比百分之十七点一一，三年及以上的比例为四点二亿元。
听到这里，曲志进一步问道：“这四点二亿元的应收账款集中在哪几家客户，这些客户有没有进行相关调查，有风险吗，需要公司法务部门介入吗？”
苗雪冬说道：“曲总，这还只是初步分析结果，正准备向各业务区进行核实。”
曲志说道：“账龄越长意味着风险越大，发生坏账的可能性就越大，不能掉以轻心。一方面，结算科对这四点二亿元应收款情况进行更加具体详实分析，一方面要在近期要与财务部门联系，对欠款客户进行账务核对，各业务区必须对所负责客户进行必要调查，及时反馈上来。”
说到这里，他又说道：“刚才雪冬汇报的应收款情况，与信用科职能息息相关，陆科长谈谈。”
于是信用科长陆青云开始汇报信用科工作开展情况。陆青云原在财务部资金科工作，国庆节后从财务部来到销售部，被任命为信用科科长
国庆节后的一周，三个新的科室组建完毕，人员全部到位，目前正处在磨合阶段，具体到信用科也是如此。信用科包括陆青云在内共计五人，最后一个人万晓芳是昨天下午正式到位。
初步组建的信用科现阶段的任务是理清信用科职责范围，初步拟定信用科工作管理规定，同时着手对东域客户进行摸底调查，在此基础上制定东域公司信用管理规定草案，但是信用科最大的任务是对各业务客户的信用情况进行评价，在此基础上进行授信活动，并监督信用政策执行情况。
信用管理与销售业务管理客观上存在着冲突，如果说信用管理在于收，那么销售业务就要放，于是收放之间就会有矛盾，双方矛盾的焦点就在于对资金回笼风险的态度。
那么具体到信用管理人员和业务人员来说，就存在这不可回避的矛盾冲突，有时甚至非常激烈，如果处理不好，那么直接影响到东域公司的销售市场份额的变化。在市场竞争日益激烈的现实情况下，在市场大变局来临之际，更是如此。
那么解决之道就在于在信用管理与业务开拓之间寻找平衡点，毕竟信用管理与业务开拓的根本目标是一致的，那就是维护公司利益。
所以陆青云说道：“曲总，我认为目前的任务是，在业务部门的配合下，对每个客户开展信用评级和分类，信用良好的客户，授信力度就很大，而对于信用情况不良，经常存在拖欠货款的客户，经营不善的客户，财务状况恶化的客户，那么授信额度就要严格控制，交易条件就要严格，在业务开拓与资金回笼二者之间就要偏向于资金回笼。如果我们对客户的信用评价准确，那么我们的信用政策适用就比较合适。”
听到这里，曲志说道：“我们销售部门各个科室，各个业务分部人员的核心任务总的来说有两点，一个是销售市场的开拓，这是销售部的存在的价值，没有了这一点，销售部也就没必要存在，那么东域公司的发展也就无从谈起。另一方面，我们把产品销售给客户，就从产品货物转化为应收款项，按照合同协议规定，就会转化为资金。而回笼资金又会进一步投入到生产中去，销售部把产品销售出去，这是一个循环，这种从资金到生产到产品，然后到市场，然后转化为资金的过程，这就是马克思在政治经济学中的G到W到G的循环。但是马克思深刻地指出，从W到G的转化是惊险一跃。问题就在这个‘惊险’二字上，‘惊险’就是风险。如果跳不过来，那就意味着资金无法回笼，或者说无法按照合同协议要求按时回笼资金，或者说根本就无法回笼，如果资金回笼不过来，那么这个循环就是断了，那么我们销售业务人员的任务没有完成。”
曲志这是从政治经济学的角度来分析信用管理存在的客观必然性，信用管理的目的之一就是尽量减少从货物到资金转化惊险性，就是从另一个角度来实现资本循环的持续性。
他继续分析道：“我们销售部门作为东域公司直接面对市场的部门，我们的业务人员分布在全国各地，与客户联系紧密，对市场反应最及时，对客户经营状况最了解，对风险的感受最深刻，在执行公司积极开拓市场的要求时，也要同时关注交易风险，也需要信用管理的支撑，没有信用管理的支撑和规范，那么我们的开拓市场的成绩可能会被巨大的风险吞噬掉。”
所以他要求：“各业务科室，各业务分区，各个销售人员，务必要配合信用科做好客户信用评级，要认真做好客户的信用政策适用。”
说到这里，他伸出了两只手，说道：“我有两只手，大家都有两只手，一只手是市场开拓，一只手就是信用管理，套用伟人的一句话来说，两手抓，两手都要硬，一软一硬，迟早出问题，会吃大亏。”
信用科之后是管理科科长吴小紫汇报工作。管理科已经得到正式组建，并得到运转，逐且渐进入了角色。这次天津尧舜公司来访的接待方案就是由管理科策划，完成的非常不错，充分展示了吴小紫的个人能力和她在业务部门长时间工作中对人的把握很到位。综合管理科的的职责就是负责销售部各项政策的制定、各科室之间的业务协调对接、销售业务部门及人员监督考核激励、部门管理机构的调整和梳理、重大活动的方案策划，责任重大。
目前管理科的重大任务是，第一，开始策划下月下旬销售部各业务区销售人员代表工作会议，哪些人参加，会议怎么开，应该讨论什么内容，怎么才能让这次销售工作会议开的既严肃认真又生动活泼又能激发业务人员的精气神？这些需要进行广泛调查和分析。关于这一点，吴小紫与洪明青已经讨论过多次，基本方案即将提交给曲志。
第二，吴小紫认为，需要在销售工作会议前，把对各业务部门及业务人员的考核激励措施拿出来，必须做到把业务部门及业务人的业绩与收入紧密挂钩，这一点，她向洪明青了解过曲志在西郊厂和采购部的做法，认为曲志需要的就是这个东西。
第三，要在会议上提出2007年的销售业务目标，这一点曲志已经和洪明青谈过，目的就是把业务部门、业务人员及全体销售部门人员的各项措施凝聚到这个目标上来，目前已经针对这个目标对各业务科室、各业务区进行调查，月底提交给曲志。
对于吴小紫的汇报，曲志非常满意。
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