纵横:第十章 见面会,论策略,谈思路3
曲志笑着说道：“夏总说的是。刚才马部长和李部长谈了此行的认识和感受，我也有同感。毫无疑问，正如夏总之前判断，市场在变在调整，现在行业正处在卖方市场和买方市场转变的临界点，而且某种程度上来说已经越过了临界点，所以市场有两个现象并存，一个是整体上表面依然向上却在放缓，一个是暗流涌动即将突破翻转。”
谈到了这里，他就直接转到了应对策略上来，他停顿了一下，然后继续道：“夏总，在与客户、同行还有业务人员交流沟通中，我一直在想，我们该怎么应对，销售部门及销售人员该怎么积极主动地顺应转变的潮流，我们怎么才能够在新一轮的市场变局中赢得先机和主动？”
这个问题，不仅他在思考，夏振平也在思考，高层都在思考，东域该怎么办？
但是曲志转而再次谈到技术、市场与生产的关系，他汇报道：“夏总，在行业发展的不同阶段，都存在这技术、市场和需求、生产之间的博弈，这种博弈在不同阶段有不同形式，不同阶段的博弈采取的策略都各有不同，销售部的责任就是认准定位、选择策略、主动出击。”
马跃腾和李世杰听过曲志多次谈过技术、市场、生产之间的关系，每一次都会展现某种思路和策略倾向，但是夏振平是第一次听到有人从这个角度来谈工作，而他一听曲志的话，就敏锐的意识到曲志的用意何在。
他感到曲志谈的所谓技术、市场、生产以及由此引申出的策略问题已经超出了销售部门的界限从而具有一种全局性和大局观，所以他就止住了曲志，而是起身分别给唐国祯和李东荣打了个电话，说曲志在汇报销售工作，很有意思，邀请两位领导也来听听，顺便解解闷。
五分钟后，李东荣和唐国祯来到夏振平办公室边的一个小会议室，大家坐下来，李世杰站起来给大家泡了茶，给曲志倒了杯白开水，然后回到座位上坐下。
夏振平笑着对李东荣和唐国祯说道：“李董，唐总，刚才曲志在汇报销售部工作，我觉得他的想法比较有意思，所以邀请两位领导过来听听。”
唐国祯笑着说道：“讲到哪里了？”
夏振平说道：“刚开个头，谈的是技术、市场和生产的关系，有些玄！”
李东荣笑着说道：“曲志，继续吧！”
曲志谈这个话题，还仅仅是从销售的角度来看待，并没有夏振平想的这么深远，所以看到夏振平这么重视，又看到李东荣和唐国祯也过来，心里不免有些兴奋，于是略微思考一会儿，却又不由自主地就摸了摸头，这是曲志标志性动作，只要他做这个动作，就表明他心里有些紧张。
所以唐国祯笑着说道：“怎么想，怎么说，夏总不是说了嘛，让我和董事长一起过来解解闷的！”
曲志不好意思地笑了笑，说道：“唐总，我就是有些紧张，主要是三位领导气场太大！”
夏振平有些哭笑不得，说道：“别贫嘴，怎么想，怎么谈。”
于是曲志继续汇报道：“李书记，唐总，夏总，从销售上来看，技术、市场和生产三者的博弈在某种程度上改变着行业的态势，具体到咱们东域来说，技术代表着技术人员、技术发展程度、技术的应变性，市场代表着销售部门、各业务区、客户、竞争对手，更重要的是其中蕴藏着潜在需求，而生产就是生产厂、采购供应、现场管理、产品等等。从东域面临的市场变动来说，需求占据着主动地位，市场空间中需求方大于供应方，于是矛盾的主要方面在生产，这个阶段生产占据着主动地位，在以往历程中，技术力量虽说重要，但是却是从属于市场与生产，是被动，消极的。这个阶段，我们公司最大的竞争策略就是扩大生产，生产就是开辟市场的一把大刀，谁掌握这把刀够大够快谁就能抢占更多的市场，反映在销售部门就呈现出咱们销售人员虽然不多，但是咱们的市场份额最大，为什么？因为我们的生产力量在众多竞争对手中最大最强最有优势最有效率，而销售把这把刀握的紧握的狠握的稳，劈的快劈的狠劈的准，所以销售就呈现出更大的侵略性。”
从曲志分析的角度来看，某种程度来说是对东域公司以往二十多年来的成功做出了恰当而准确的评价和总结，话虽然简短，但是却能看出二十多年来，以李东荣为代表东域高层带领东域披荆斩棘乘风破浪的历程，其间之雄心壮志和惊心动魄让人动容。
但这是以往，未来怎么办？
曲志继续分析道：“我们公司面临的市场是什么市场？我们公司眼中盯着的市场是什么市场呢？我们深耕细作的市场又是什么市场呢？仔细分析下来，我们所谓的市场其实是我们技术力量所能达到的市场，因为是技术力量决定着我们能生产出什么样子的产品，而什么样子的产品就意味着什么样的市场。”
这是他更进一步分析技术、市场、生产三者关系中默默无闻的技术力量的作用，生产决定市场份额，但是沉默无闻的技术力量却决定着一个企业占据着什么类型的市场，这一点对于李东荣、唐国祯和夏振平三个人来说，其中关系感受更为深刻，而曲志能认识到这一点却非常不容易。
大家听着曲志的分析，就连已经听过多次曲志分析这三者关系的马跃腾和李世杰都感到曲志的分析越来越深刻，而且其中引申出来的策略倾向具有某种深远意味。
接着曲志集中分析了技术与市场之间的关系，他分析道：“李董，唐总，夏总，我这次走访市场，参观了很多客户和竞争对手的生产现场，联系到市场形势，我想市场是有层次有广度有深度的，而这恰恰是我们需要关注分析和研究的。从层次上来讲，市场呈现出多层性，如果市场有高中低三个层次，或者更多层次，那么我们的产品目前应该还是属于中等层次，我们很多对手属于中等偏下一点层次，至于偏上层次，或者高层次的市场需求依然还没有进入我们的眼界。从市场的广阔性来看，市场供应依然存在密集区、稀疏区和无人区，也就是说需求依然存在很多我们不曾关注的区域。为什么会这样？因为我们的技术力量还比较被动，更重要的是我们对市场的研究依然薄弱，不能将这种需求反馈给技术力量，使得技术力量的提高没有方向感，没有前瞻性，从而失去主动性。”
曲志这里谈到了策略，这个策略不是基于目前市场的竞争，而是通过发挥技术力量的主动性，从而提升产品的层次来占领更高层次的市场，来占领被人忽视的供应稀疏区，甚至是无人区，如果能做到这一步，那么东域就会把自己置身于更高层次的市场领航者，就不会深陷目前市场即将到来的激烈竞争的泥沼中，而是开辟一条新的成长之路。
曲志对技术、市场需求以及生产三者之间的分析以及由此而引申出来策略毫无疑问意义深远，但是也有显而易见的问题，因为这里引申出来的策略更加准确来说是公司整体的竞争策略，而不是销售部门的销售的策略，或者说不能仅仅归结到销售部。
东域公司作为一个大的系统，东西南北中，上下前后左右，又分为很多子系统，而销售就是其中一个子系统。所以曲志这里想说的销售策略，但是讲的更加倾向于公司竞争策略，可以理解为他思维里具有一种大局观，也可以理解他目前的在公司的层次决定了他的想法依然有局限性，思维里某些方面还没有贯通。尽管如此，瑕不掩瑜，他对技术、市场和生产关系的分析，虽然依然显得很粗糙，但是其中蕴含的意义极为深远，他的想法与公司高层关于东域未来的发展再一次合拍，甚至在某个方面看到一些门径。
听了曲志的分析，李东荣心里非常欣慰，但是他把问题转到了更加具体的工作上，于是他问道：“那么销售部门近期工作怎么开展呢？”
曲志回答道：“李书记，唐总，夏总，关于销售部近期工作，我有几点想法向各位领导汇报一下。”
从某种方面来说，下面的话才是曲志汇报的内容，他认为销售部在目前的形势下要做好以下几点工作：第一，完成2006年度销售400亿元的目标，虽然目前来看问题不大，但是依然要小心谨慎，不能骄傲自大。
第二，这次走访市场，与一些同行进行了交流沟通，发现大家一方存在着竞争，另一方面也存在着合作的需求，所以建议公司与这些同行进行适度合作，缓冲竞争烈度，尤其是缓冲价格竞争，为公司应对市场变局创造一个相对和缓的外部环境。
第三，为了积极应对市场变局，加强销售工作的前瞻性，需要有步骤地开展销售策划，所以近期在销售部目前科室的基础上，再组建两个科室，一个是市场信息科，由李世杰分管，负责对市场信息进行搜集、整理、归类、分析，并着重开展两个方面的分析，一个是竞争对手的分析，一个是对未来销售需求和市场的分析，另一个科室是销售部综合管理科，由洪明青分管，主要负责对销售人员的管理、考核激励，对销售工作的策划，对市场的谋划等方面。
第四，综合管理科和信息科成立后，要联手开展对销售部各业务区进行分析研究，制定出更加有针对性的销售策略和市场应对措施，同时对目前业务区分部进行评价和审视，他认为目前的销售分部机构方式有调整的需要，关于销售分部，他认为需要更加注重各分部的灵活性、自主性。
第五，更加关注市场风险，随着市场的深层次调整，交易风险有着上升的苗头，例如很多客户已经开始着手调整资金支付政策，这个里面就存在很多不确定的风险，所以建议公司在必要时候组建信用管理部门，或者就在销售部下组建信用科。
第六，准备在十一月份下旬召开一次各业务区销售人员代表工作会议，商讨2007年的销售工作。
曲志这次工作汇报时间很长，内容广泛，既有宏观大局的分析，又有微观视角下非常有针对性的建议，有雄心勃勃的一面，又有务实的一面，这些就构成了曲志上任销售部部长后关于销售工作的基本思路和设想。但是很多方面尚待进一步发挥，更需要在实践中来验证和改进。
汇报工作中，李东荣、唐国祯和夏振平除了偶尔提几个问题外，基本上都在听和思考。
曲志工作汇报结束后，唐国祯谈了几点看法。
他说道：“曲志，你这次市场上转一圈，看来收获不小啊。过段时间，我也打算去市场上看看。”
然后他说道：“我有几个看法供你和销售部的同志们参考，第一，你对技术、市场和生产的关系分析很有见地，和公司关于东域未来的发展路径合拍，但是怎么才能够在具体工作中体现出来？这个，你和同志们继续思考。第二，销售部门机构调整，我赞成，与时俱进嘛，至于信用部门的建议很重要，暂时就在放在销售部，关于各业务区的调整，要做好方案，不能为调整而调整，成功与否的衡量标准还是市场的检验，但是在这里，我建议夏总和曲志在考虑部门机构调整时，是否考虑对销售部门本身进行调整？销售龙头，销售部及业务人员是面对市场变局的尖兵，调整就要把销售部门打造成一支销售尖兵。第三，与昔日的一些竞争对手开展适度合作的思路很有意义，但是是不是可以进一步解放思路，更大胆一点，例如形成某种联盟呢？这个你们再考虑一下。第四，关于新市场和需求的研究分析的想法很好，这个事关东域以后发展的方向，说起来容易，但是真的要做起来，并不容易，所以建议你们思想更解放一点，胆子更大一点，立足行业，又要跳出行业，把视野放的更宽。”
唐国祯的话代表着公司的态度，对曲志提的几点工作做出了积极回应，他的一些建议可以说是一语中的，准确地切中了曲志建议中的要害，非常中肯。
李东荣听了唐国祯的话后，笑着说了一句话：“唐总的话就是我的看法，一句话，很好！”
夏振平笑着问了一句题外话：“李董，唐总，晚上有空吗？”
李东荣笑着说道：“怎么，晚上又要陪魏总吃饭？”
夏振平说道：“两位领导，晚上，曲志和销售部想请你和唐总还有魏总一起聚聚，你们看？”
李东荣笑着看看唐国祯，然后说道：“曲志和同志们请大家吃饭，那我和唐总就去，再喊喊大亮一起。”
夏振平说道：“曲志，你要请董事长和唐总吃饭，我可是帮你邀请了啊，剩下的，你安排！”
曲志说道：“能请到各位领导吃饭，那是我和马部长、李部长还有同志们的荣幸，再说，这是充分体现了领导对销售部门的关心！”
唐国祯笑着说道：“李董，夏总，听听，今天曲志有句话没说？”
夏振平笑着问道：“哎，唐总，曲志还有什么话没说？”
唐国祯笑着说道：“什么话？他每次一说请人吃饭，就喊道，没问题，唐总给签字啊！”
这个还真是的，东域公司这么多中层干部，也就曲志经常这么干，而且每次都显得那么理直气壮。
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