纵横:第十章 见面会,论策略,谈思路2
在早上的高层例会上，唐国祯就问夏振平道：“夏总，曲志回来吗？”
夏振平回答道：“唐总，曲志他们是周六夜里回来的，今天上班，估计正在准备汇报走访市场情况呢。”
唐国祯说道：“李董，曲志这次走访市场的事，倒让我想起来那年他在西郊厂的时候，和六百多个职工一个不漏地谈话的事情。”
魏相国说道：“当时曲志和我汇报说想和每个职工谈谈话时，我都觉得不可思议，六百多个人啊，那时间……”
王大亮笑着说道：“魏总，他去西郊厂厂前，李书记问他工作思路，他说依靠职工，结果到了快离开西郊厂前，他真的做到了依靠职工！”
夏振平说道：“这次，曲志走访市场，每隔几天就打电话给我说说碰到的情况，我感到他压力很大。”
李东荣说道：“看来之前夏总关于市场的判断非常准确，估计他也体会到了。这么多年来，他这个人，一旦接下担子，就会一门心思想把工作做好。”
夏振平笑着说道：“李董说的是，所以我就和魏总学习一下，给了他半个月假。”
魏相国一听，哼了一声，说道：“夏总，你这个人就喜欢挖墙脚，结果挖到了我的脚，现在我的脚还疼着呢！”
夏振平说道：“魏总，咱可不带这样的，为了这件事，我已经请你吃了几顿饭了啊？”
唐国祯和稀泥道：“好了，好了，魏总，曲志虽然不在你手下了，可是他也给你培养了一个人女强人啊，现在我都听说了，那个管淑黧活脱脱就是一个曲志，你还不满意！”
夏振平跟着说道：“老魏，唐总站的高，看的远，我和你都要听领导的话的啊！”
魏相国这才作罢，但是转口就说道：“老夏，你再请我吃一顿，以后这事不提了！”
大家听的真是哭笑不得。
早会结束后，夏振平刚到办公室坐下，拿着杯子准备泡茶呢，曲志、马跃腾和李世杰就到了他办公室，他就放下杯子，招呼三个人坐下。
曲志就走了过去，拿起热水壶，边帮夏振平泡杯茶，把杯子放在夏振平面前，又给马跃腾和李世杰各泡了杯茶，给自己倒了杯白开水，边对夏振平说道：“夏总，真不好意思，害的你连杯水都喝上一口，又要来折腾你的耳朵。”
夏振平笑着端起杯子吹了吹，然后抿了一口茶，说道：“你这个小子，为了把你调到销售部这事，今天例会上又被老魏公开敲诈了一顿饭，还不能拒绝！”
听了夏振平这话，曲志就笑了，他说道：“夏总，这样，给我个机会，晚上，我来请你和魏总吃顿饭，我也和希望能听听两位领导的批评和教诲！”
夏振平就笑了起来，拍了拍腿说道：“行，就这么办，晚上，你来安排一桌！”
曲志就对马跃腾说道：“马部长，晚上部门里喊上乔部、胡部还有明青，一起陪陪两位领导，让领导开心也是咱们的生产力嘛！”
夏振平说道：“你这个家伙，新名词不少！”
曲志又说道：“夏总，其他人就麻烦你安排了！”
夏总点点头，觉得曲志这个人挺不错，闻弦歌而知雅意！
到这个时候，气氛也就来了，于是就转入了正题。
曲志对夏振平说道：“夏总，这次我和马部长还有李部长一起到市场上走了一圈，有些感受，有些认识，想向您汇报一下。”
夏振平点点头说道：“你初任销售部部长，了解市场是你必修的一门大课，也是我们从事销售人员的基本功，能够敏锐地察觉市场变化，顺应市场潮流，能谋善断，主动出击，这是我们销售部门领导干部的基本素养。谈谈看。”
曲志又说道：“夏总，由马部长汇报东域市场业务情况，李部长汇报市场信息方面的变动。”夏振平点点头。
于是汇报工作就开始了。
首先由马跃腾来向夏振平汇报市场与业务情况，马跃腾汇报道：“夏总，从上个月29号到这个月23号，由曲总曲部长带队，我们一行共计十一个人，走访了东域在国内的八个业务区以及一些业务中心，拜访了各业务区内的大客户和竞争对手，进行了广泛的交流和沟通。”
这是汇报的开场白，虽然很难繁琐，但是总得有人去说，而且明白东域销售业务区分部的人一听就明白，八大业务区就是销售部人口中经常说的“三北三南一中一东”，真要走一遍的话，那真是意味着把中国给走了一圈。
接着马跃腾重点而简明扼要地汇报了此行与客户及竞争对手的沟通情况，以及2006年头九个月的销售情况。
头九个月，实现销售额330亿元，具体为东北、华北和西北三大业务区销售160亿元，其中华北业务区为90亿元，依然是业务大头，西南、东南、华南三大业务区为80亿元，中原业务区为40亿元，华东业务区为50亿元。
从重点客户上来看，以山西鼎邦为代表的十大客户实现销售额为220亿元，所有2006年头九个月乃至于全年销售地区结构依然维持以往各年的态势，全年销售额肯定会突破400亿元。
从行业市场来看，前九个月，东域的市场份额稳步上升，占据行业的半壁江山，是名副其实的龙头企业。
但是也应该看到，目前行业不间断地进行了洗牌，今年以来同行企业因为经营不善等各种原因，有二十五家企业市场份额萎缩，东域最大的前十名竞争对手发生了分化，但是前五名依然是上海美华、天津尧舜、广东东奥、重庆顺发等几家企业，它们的市场份额也呈现出增长态势。
在与客户及同行交流中，普遍反映今年以来市场在发生深刻的调整和变化，某些局部市场竞争非常激烈。东域的几大客户已经着手开头调整采购策略，例如在资金支付方面、质量管控方面，日趋严格，市场各方参与者提出了更加苛刻和挑剔的眼光。
他判断道：“夏总，由于咱们东域市场体量巨大，在新一轮的竞争中，面临的挑战巨大，需要未雨绸缪，积极应对。”
李世杰接着马跃腾进行汇报市场信息方面的认识。
李世杰自从工作以来一直在档案部，很少有接触外界的机会，一日出山即为销售部副部长，也是让很多人好奇的地方。虽然他接触外界不多，但是他具有在档案部浸淫十多年的职业素养，那就是对信息的敏感性，所以他的汇报集中在销售部的信息建设方面，显得极为专业和逻辑性。
他汇报道：“夏总，这次我有幸跟着曲总和马部长一起走了一遍大江南北，也算是浮光掠影般走马观花般的了解一次东域面临的市场，我有几点想法向夏总汇报一下。”
因为这是李世杰工作以来第一次向公司高层汇报工作，所以他做了充分准备。
他看着面前的笔记本继续汇报道：“夏总，这次出去，无论是在与客户交流，还是与同行沟通，或者是与业务人员座谈，我感到，各方面信息很多，很杂，信息之间互相矛盾，同一件事情，各方表述的角度、数据、指向和结论各有不同，而提供信息的人往往又是根据自己的喜好来有选择的提供信息，这样做的结果就是我们听到的得到的信息的价值不够，需要进一步的甄别、整理和分析。”
市场就像一座大擂台，各方力量你方唱罢我登场，生旦净末丑，刀枪剑戟斧钺钩叉，各有各的话语，这座擂台是多方参与构成，但是一旦形成却又超越各方并且制约各方行为。
市场信息也是如此，展现在参与者面前是信息的大杂烩，虚虚实实，真真假假，猛一看好像看清楚了，仔细一看，眼前是层层迷雾，无所适从。
矛盾，博杂，这就是市场信息的表象。李世杰在这里举了一个简单的例子，都说市场在调整，或者市场进入饱和状态，大家都这么说，但是走进市场一看，发现每个人说的饱和和调整的具体指向是不一样的。
如某客户说市场供大于求，竞争激烈，他其实说的是他生产的某产品，甚至是指该产品在某个地区的市场趋于饱和，而放眼全国市场，其实依然是供不应求。具体到东域也是如此。
李世杰说道：“就信息来说，可以把它看作一种产品，有原料、熔铸、加工、排列组合、包装和对外提供的过程，每个环节都可能发生异变。”
然而怎么才能通过对信息的分析加工逼近事实真相呢，或者更具体的说，通过什么途径来做到呢？那么就需要通过对市场信息的搜集、占有、整理、分类、分析，从而向公司提供有价值的与市场决策相关的信息产品。
李世杰的汇报中涉及到销售市场方面的并不多，而是汇报了他此次走市场后对各种繁琐芜杂的信息的感受和认知，你也可以认为他谈的就是市场信息，就是怎么开展市场信息的研究和分析，以及蕴藏着的勃勃雄心。
汇报的人是A，听报告的人想的可能是B，其中微妙难以言传。
李世杰汇报极少涉及到销售具体策略和具体业务，但是夏振平听着却紧紧联系着东域的现状来听和思考。
什么是公司高层，不是因为他的办公室所在楼层很高，当然也可以这么说，从信息的角度来说，他获得的信息渠道和数量更加庞大，你看到的谈到的是条信息的小池子，他看到的却是信息的大江大海，你所谈的每个点，可能都会在他掌握的信息海洋里获得某种回应。
李世杰说市场信息的博杂矛盾，这是市场的表象，关键在于背后的内容，李世杰说信息的选择性，夏振平更是感慨。
听着李世杰的汇报，夏振平不觉看了看曲志，心想：曲志是怎么发现李世杰这个人的呢？
李世杰在档案部十多年，名声不显，甚至可以说默默无闻，曲志在档案部的两年里，怎么能够发现管淑黧和李世杰两个人，而且关键时刻就敢用，用了之后就起大作用呢？
马跃腾和李世杰汇报后，曲志开始进行汇报，他的汇报集中在市场应对策略上。
他看了看笔记本，首先谈了此次市场之行的感受，他说道：“夏总，我在销售上是个新兵，这次算是新媳妇第一次上花轿，坐着轿子，隔着帘子，头上还顶着红盖头，其实心里还是蛮激动蛮期待的。”
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