纵横:第八章 华北区,访客户,论策略4
路上，曲志坐在车上，心里一遍又一遍思考着今天在鼎邦公司的讨论，感到自己肩上压力非常大。市场确实在变化，而且变化非常深刻，东域历经十多年的高速发展，忽然市场方向变得有些看不清楚，他初任销售部部长，被赋予重任，他必须走出一条新路子，带领销售部避开险滩急流，找准方向。
而方向在哪里？他又该怎么做呢？
大家看到曲志坐在车上，脸上忽然不再是在鼎邦公司时的那种谈笑风生轻松自若表情，而是非常凝重严肃，他一直望着车窗外边，整个人像静止了一样。
曲志心想，看来自己这次出来走一遭市场是多么正确的决定，他忽然有个想法不可遏止起来，市场的各个环节，有竞争者，有客户，他这次开始打算走访市场，最重要的就是走访客户，听取客户的看法，了解市场的变动，了解一线销售人员的所思所想所见，从而捕捉市场有价值的信息，但是唯独没有考虑到去接触竞争对手。
从狭隘的眼光来看，竞争对手就是互相蚕食和排挤的对象，但是竞争者往往和东域一样，也是市场变动的接受者，从这个方面来开，双方又有共同之处，应该有很多共同语言，彼此对市场异动的应对，各有各的考虑，那么是不是可以互相交流沟通呢？更进一步的说，是不是可以和部分昔日的竞争对手开展有限合作呢？
想到这里，他对马跃腾说道：“马部长，下一站去天津吧，我们一起去拜访一下天津尧舜公司。”
马跃腾听了曲志的话，非常吃惊，觉得曲志出牌的套路迥异于人，但是他也没有说什么，而是说道：“曲总，我们明天出发去吧，让姚天今天就先出发，先行接洽一下。”
曲志点点头，马跃腾对姚天说了曲志的意思，姚天答应下来。
回到酒店，姚天、梁北北和天津业务中心主任吴志强三个人先行出发，曲志立即召集华北业务区各中心主任在酒店备好的会议室开会，主要是听取各业务中心关于销售人员队伍、业务开展、市场变化、主要客户情况以及竞争对手的信息。华北业务区有十五名业务中心主任，除了了吴志强外全部参会。
主要反映的问题有：第一，关于销售队伍方面，大家普遍反映，今年以来明显感到人手非常紧张，这么多年来，东域业务量扩张很大，但是人手一直没有增加；河北淄博业务中心主任周光涛提出了销售队伍管理的问题，主要是目前大家感到销售人员的考核机制不利于发挥业务人员的积极性，据他说东域公司对业务人员的考核力度和一些民营企业比较起来，显得有些弱不禁风；北京业务区主任夏远征建议关注销售人员的心理健康，尤其是家庭问题，部门业务人员长年在外，家庭出现不稳定现象，希望公司及部门考虑。
第二，关于业务开展情况，主要是客户订单不像以前那么稳定，传统的计划性受到了极大挑战，今年头八个月来，销售计划变动频繁，月初计划与月度完成情况比较，差异甚至相处百分之五十左右，这种情况导致部分产品库存积压，部分产品生产却来不及；大家还反映：在产品促销、优惠政策上，东域与一些民营企业比较，比较僵化，不灵活，方式方法简单匮乏。
第三，关于市场变化，大家的看法和上午在鼎邦公司反映的情况，可以互相印证，而且更加具体。
第四，关于竞争对手情况，大家谈的大多是感受，却没有明确数据，也就是说，大家对竞争对手的情况不是很熟悉。
听了大家的汇报后，曲志说道：“上午我、马部长和大家去了东域公司在华北业务区的最大客户鼎邦公司进行了交流和沟通，现在又听了各中心主任的工作汇报，首先我感到今年以来，大家取得的成绩很大。经过大家的努力，经过各业务区销售人员的努力，在公司各部门的大力支持下，东域今年的销售再上新台阶，预计全年销售额将达到400亿元，这是一个大的飞跃，从市场份额上来说，今年我们也会再上新台阶，估计将达到市场总额的百分之六十左右，比去年增长了三个点，不要小看这三个点，在市场竞争非常激烈的今天，哪怕是增加一个点都不容易。”
接着，他分析了年销售额达到400亿元意义，他分析道：“年销售额400亿元，使得我们具有了一个深厚的市场基础、广泛的客户影响力，更显示着我们销售人员的背后有一个坚实的后盾：强大高效的生产系统、安全健康的供应系统、强有力的质保系统、符合市场需求的技术团队，以及融合发展的管理系统，经过十多年发展，东域各个系统的协同配合达到了一个新的高度，这是我们面对未来挑战的底气。”
他又说起了今天去鼎邦公司和下午会议的感想以及一些打算，他说道：“我们的工作有了新高度，我们背后有强大的后盾，但是我们仍然面临着很多挑战，第一，市场在进行深刻的调整，我们能否在这轮调整中再上一层楼，能否在与众多同行竞争中比别人跑的更快点，在新一轮竞争中能否再次占据有利地形？第二，应该看到，我们应对未来新变化的准备还不足，我们占有的有价值的信息还不足以支撑我们对市场形势作出准准确判断，我们掌握的数据、资料、信息还不足以支撑我们新的正确的销售策略的形成。第三，销售管理本身还有需要改进的地方，关键还是人的管理，还是对销售人员的管理，事有千万件，归根结底还是要靠人做，但是我们在考核制度、激励体制上还有很多改进的空间。第四，我们销售部门的内部机构还需要重新考虑调整，现在我们的机构设置看起来偏重于市场一线，但是由于缺乏应有的配合支持结构，导致无法充分发挥一线部门的效用，这个还在考虑中，也势在必行，即使是一线部门也需要进行调整，从而使得更加灵活，更加有战斗力。”
但是往下面，曲志接着上午在鼎邦公司与俞生平交流的思路，再次向大家分析起技术、市场与生产三者之间的关系，而且这种分析愈发意味深长，既有理论上的探讨，又有实践的思考。
上午他和俞生平已经就这个问题交流沟通过，但也只是浅谈辄止，没有深入谈，当时，很多人以为他是一时兴起才想起了这个话题，但是现在，曲志再次分析起三者之间关系时，显得非常严肃和慎重，大家这才意识到他肯定是有的放矢。
他分析道：“技术、市场或者需求与生产三个方面，从我们销售部门和销售工作的角度来看，三者都是我们工作的着力点。技术需要提升跟进，市场需要深耕开拓，需求需要发现挖掘，生产需要高质高效，销售需要做什么？销售部门的功能就在于沟通技术、市场和生产，销售人员的责任就是敏锐地发现需求，准确地把需求信息反馈给技术和生产，并把符合需求的产品推向市场，以高质量的符合市场需求的产品来为东域开疆辟土，这既是三者之间的正向关系，又是业务链条，是反复轮回的业务链条。所以说，对于我们在座各业务区、各中心、各位销售人员来说，我们要有两手，一手是开拓和巩固已有市场，这是当前，另一手就是发现新需求，发现新市场，这是未来，是方向。”
他说到这里，端起杯子喝水，发现杯子没水了，萧萱萱赶忙站了起来去给曲志倒热水，然后又给其他人倒水，这时，狄龙接了过来，给大家倒水，萧萱萱又回到座位坐下。
曲志喝了口水，继续展开分析道：“刚才大家都谈到了，原有市场趋于阶段性饱和，市场在深刻调整，竞争会更加激烈，形势变了，时变则事异，我们都要回答一个问题：我们怎么办？兵来将挡水来土掩，这肯定没错，但是你这么干，别人也会这么干，大家都这么干，于是市场竞争不可避免的更加激烈。这个我们不怕，因为我们有这个底气。但是市场饱和是什么意思呢？就是说这一个阶段，或者两三年，或者五六年里，市场就这么多，或者说增长有限，那么是不是意味着我们的选择越来越少，是不是意味着为了保持或者抢占每一分市场，我们都要花费更大的精力？但是我们东域是什么企业？我们东域是要向五百亿，六百亿，七百亿…一千亿发展的有广大胸怀和抱负的企业，或者像董事长说的那样，我们要的是不可限量，那么我们怎么办？人云亦云，跟着别人屁股后面，或者我们屁股后面跟着一大帮子人吗？我今天一直在想这件事，所以上午就和鼎邦的俞总讨论这件事，当时我就想啊，我们需要寻找新的需求，开发新的市场，只有这样，我们才能更长时间里走在别人的前面，让别人只能看着我们的背影。然而新的需求在哪里？说实在的，我也不知道。”说到这里，他也不好意思的笑了笑，大家也笑了起来。
曲志的分析很有意思，如果上午他和俞生平交流讨论的是个理念，那么现在他谈的却是对销售工作的分析，或者是针对销售策略的分析，它关系到东域公司市场开拓的方向性问题，关系到东域各地在复杂的形势下能否抓住机遇、开拓新市场、实现新发展的自觉性，这个问题的重要性和紧迫性，将会随着东域公司面临的市场深刻持续调整而日益呈现出来。
发现新需求，开发新市场，挖掘新的业务增长点，说起来很振奋人心，但是真的要去做，又发现前方迷茫起来，何去何从的问题又摆在面前。
敢问路在何方？路当然在脚下，这既是真理，也是屁话。
曲志没有给出答案，这没问题，大家也理解，因为他毕竟刚上任销售部长，才刚刚接触市场，现在看来他的时间还很长，但是他却在一直不停地思考这件事。
曲志关于技术、生产和市场需求关系的分析，以及由此而引出来的关于东域公司市场销售策略的分析，不仅华北业务区各中心主任觉得新奇，因为这样的分析或者说这样看问题的角度，对他们来说是新颖的，而且在技术部华锦安看来，也非常有意思。
由于职业原因，技术人员对市场的关注度不是很高，或者说关注市场的主动性不足，但是今天听到曲志分析技术在市场中的作用时，也觉得很有意思，按着曲志的思路分析下去，就会发现目前东域技术力量还是比较被动，在技术、市场和生产三者关系中，处于被动的一方。那么，主动的技术力量又会导致什么结果呢？
萧萱萱也很注意曲志的发言，而且一直在不停地记着曲志的发言，她心里觉得曲志把这三者关系摆出来分析，肯定有他的意图在里面，而且她还认为曲志的分析没有结束，以后说不准还会再次展开，甚至可以说是曲志关于销售工作的思路的一个开关。本书首发来自，第一时间看正版内容！