纵横:第八章 华北区,访客户,论策略3
曲志笑着说道：“俞总，王部长，李科长，张经理，鼎邦的各位朋友，客户是我们的衣食父母，此次我们来咱们鼎邦公司，目的就是想听听各位朋友对贵我双方合作中出现的问题和建议，以便我们回去后，改进我们的产品和作风，更好地为鼎邦公司提供服务。我们也想了解鼎邦公司对目前市场变化的看法，以及在采购方面的打算。”
王运山看了看俞生平，然后说道：“曲志，马部长，东域的各位朋友，对于目前市场的形势，根据销售部门反映的信息来看，今年以来，市场态势变化有些让人摸不准，一方面市场订单依然充足，所以我们的生产依旧很正常，但是另一方面，订单结构发生了很大变化，最明显的就是订单客户群很分散，一些老客户订单下降，一些新客户的小订单却增多。”
曲志问道：“那就是说，鼎邦的客户在增加，市场得到了新的开拓和扩大吗？”
俞生平说道：“既可以这么说，又不能这样看。为什么呢？客户是在增加，这是事实，但是综合需求量增幅却在降低。我估计，今年我们销售额和去年相比，估计只能微微上升。”
马跃腾问道：“俞总，你们分析认为什么原因导致的呢？”
俞生平说道：“有两个原因，一个原因是市场竞争明显比以前激烈，我们的市场面临着新企业的蚕食，由于体制等各方面原因，我们反映有些慢了，另一个原因是行业综合需求面临着整体放缓，经过十多年的发展，行业内部也需要一个调整期。”
曲志问道：“俞总，王部长，那市场有没有发现新的需求点呢？”
王运山说道：“曲总，你说的这个市场新需求，也是我们公司销售部现在的任务之一，但是新需求方向何在，目前没有定论，甚至有销售部领导认为，未来几年即使有新需求，应该也不会影响大局。”
曲志又问道：“俞总，王部长，请问咱们鼎邦公司在采购方面有何应对措施呢？”
王运山想了想，说道：“曲总，应该说销售市场的变化传导到采购上依然有一段缓冲期，但是大形势下，调整是势在必行。我们调整思路是，第一，要对供应商队伍进行调整，前方市场竞争激烈，结果就是反映在公司利润率的降低，营销费用大幅度上升，所以供应商如何能够适应新的市场形势，如果无法适应，那么市场就很无情。第二，更加注重采购物资的质量，现在的形势要求必须对质量加强管理，很难相信质量不过关的企业能够在竞争中能够站住脚，这方面，我们正在对前几年各供应商的质量情况就行摸底。第三，资金支付方面可能形式更加多元化，在铺底资金、质量押金方面也会有新政策出来，但是请曲总和东域的各位朋友相信，我们的财务还是很健康的，不存在货款拖欠的事情。”
江祥金问道：“俞总，王部长，请问鼎邦在货款方面可能的调整方向是什么呢？”
俞生平对参加会议的鼎邦财务部副部长丁峰说道：“丁部长，你来谈谈？”
丁峰答应一声，然后说道：“江部长，咱们都是同行，客套话就不说了，我就直接说说。”
江祥金笑着说道：“丁部长，就是，咱们做财务的，讲的就是坦率，就是直截了当。”
丁峰笑着说道：“江部长，我们财务上将从三个方面来着手，第一，把供应商和采购物资进行分类，不同的供应商执行不同的货款支付方式，如战略性合作单位原则上是现款支付，物资方面，一些急缺的，市场难以采购的，也是现款支付；第二，整个货款支付，控制现款支付的比例，初步打算货款支付的百分之六十左右采用银行承兑，现款支付控制在百分之四十之内；第三，将供应商的质量、服务等方面与货款支付进行对接，通过货款支付的管理来督促广大供应商加强质量管理。这就是我们初步的打算，具体内容到时候会公布的。”
江祥金说道：“曲总，听听，现在市场形势真是到了临界点。”然后又对凌子军说道：“凌部长，看来咱们质量上还是要加油。”
凌子军点点头，说道：“质量问题，咱们始终抓的很紧。例如西郊厂现在废品率已经降到了百分之一点五了。”然后又问道：“请问苏部长，我们东域产品质量是什么情况？”
鼎邦公司质保部部长苏林森看了看手边的资料，然后回答道：“曲总，凌部长，知道你们要来，我们让人整理了一下东域公司的今年以来的质量问题。应该说，东域公司是百年企业，产品质量是响当当的，今年头八个月，我们生产和市场上反映下来的综合料废率大约百分之三点九，在我们供应商中表现出色，这也是我们和东域多年以来一直融洽和睦的重要原因。”
听到这里，凌子军说道：“苏部长，听到你的话，我们很欣慰啊，那么问题呢？”
苏林森笑了笑，说道：“凌部长，咱们就是交流一下，说到问题，主要有几点，第一，虽然综合料废低很低，但是产品质量也是苦乐不均，例如A系列产品今年到现在仅仅出发现一次料废，料废率为百分之零点零零二，这是非常出色，以致于我们做质量的都想去你们那里学学。”
话刚落下，凌子军就说道：“苏部长，你们A系列产品就是我们沈厂长那边生产的。”
沈安国说道：“苏部长，我们东域西郊厂这几年来，质量问题抓的非常严格，说起来，我们现在还是在按照曲总做我们厂长时定下的规矩在做。”然后又说道：“曲总去西郊厂做厂长前，我们综合废品率在百分之二十左右，现在好了！”
俞生平听到这里，有些诧异地看了看曲志，然后说道：“曲总，真是没想到！”
曲志说道：“西郊厂质量情况好转，最重要的原因是大家一起找到了一条符合西郊厂实际情况的办法，而且大家都愿意遵守，所以才有现在这个结果。沈厂长原来就是管理技术质量，他和同志们想了很多有效的方法，这两年，很认真很努力。”
听到这里，苏林森继续说道：“但是C系列产品今年表现不理想，6月份连发两次料废，今年以来达到了百分之五点六，这对东域来说很罕见。我们已经把情况通报了东域公司。”
接下来，鼎邦公司市场三包处处长谢中建、技术部副部长袁凯分别谈了自己的看法。经过几个来回，彼此之间关系也融洽起来，问题讨论交流的就很热烈。
曲志和俞生平坐挨着，听到大家的讨论，曲志向俞生平请教了一个问题，他问道：“俞总，你认为技术、生产和市场需求之间应该是什么样的关系？”
这个问题比较玄，但是不同的答案代表着不同的经营理念。首先三者之间关系肯定互生且处于不断变动中，是三种力量的博弈。这种博弈大到社会、行业，小到一个小小的生产作坊里。
从历史上来看，产品短缺年代里，生产占据着主动方面，因为没有生产，没有产品出来，需求就没有任何意义，需求就是空中楼阁，就是雾里看花，就是镜花水月，或者更简单的说就是做梦。
当年福特老先生那句“我只生产一种颜色的汽车——黑色”的经典话语，今天看来何其狂妄霸气，但却是那种时代的生动写照。
在高利润的刺激下，生产规模不断扩大由于技术的进步，生产效率不断提升，行业供给的力量膨胀起来，于是市场需求变得挑剔起来，开始主导着三者之间的关系，所以有人喊出“客户需要的，就是我们努力做到的”口号。
但是需求的力量不仅在增加，而且需求本身开始分化，于是个人体验要求走上了舞台，这时候一家真正的卓越的企业开始敏锐地把握住这一点，主动通过技术来引领这种需求，开发这种需求，培育这种需求。
俞生平第一次接触曲志，听到曲志很认真地问他这个问题，于是两个人就讨论起来。
两个人都曾经是采购部部长，俞生平现在是公司副总，曲志是销售部部长，对市场、生产和技术各有自己的看法和体会。俞生平看法稳重而不失大胆热烈，曲志的想法天马行空而又不失圆融，这让两个人颇有知己之感。
看到两个人热烈讨论，偶尔争论一番，大家都不由得看着他们俩，听着他们两个人讨论的这个问题。
最后曲志说道：“俞总，想想这三者关系不同阶段主导点不同，像是一次次轮回一样，可是每一次轮回却都比上一次有进步，想来还真是很有意思。”
俞生平总结道：“嗨，曲总，说到最后，不就是辩证法了嘛，螺旋式前进嘛！”
曲志笑着说道：“俞总果然高明！”
俞生平也笑着说道：“曲总，你也不简单！”
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