纵横:第八章 华北区,访客户,论策略2
所谓知己知彼百战不殆，就是不仅要知道自己何德何能，还要深入而不是浅尝辄止地了解对手，有句话说，打败你的是你的对手，可是提升你的也是你的对手，任何一个优秀的销售部部长或企业领导人，都不会忘记时刻关注竞争对手的存在和一举一动。
从全国范围来说，目前东域最大的竞争对手有五家，分别是山东泰山机械有限公司、上海华美机械有限公司、天津尧舜机械有限公司、重庆顺发集团有限公司、广东中山东奥有限公司，最后两家是改革开放以后异军突起的民营企业，近几年发展尤为令人侧目。
具体到山西来说，东域公司有六家竞争对手，但是相对来说体量太小，最大的一年销售额才2亿元不到。
听到这里，曲志却没有放过姚天，而是继续问道：“姚经理，这几家竞争对手，你和同志们有没有实地去看过，有没有了解过他们的产品特色，主攻的细分市场是哪一块，他们的产品与我们的产品是什么关系，互补还是竞争关系？”
见姚天没有说话，他心里不由得就是一阵叹息，知道销售部这两年缺乏对对手信息的搜集，尤其是对这些看起来还小的虾米的竞争对手心存轻视。
就继续说道：“姚经理，十年前，顺发公司一年销售额才多大？但是今天看看，几年间，已经从年销售额几千万发展到今天的十个亿。这说明了什么？”
姚天立即说道：“曲总，这一块我们确实没有想这么多，我……”
曲志摆摆手说道：“姚经理，我这又不是批评你，即使有责任，主要也不是你的责任，而是部门的责任。”
他想了想又说道：“过段时间，部门会对关于竞争对手的信息搜集加强要求，我们每一个业务员，不仅是销售员，也是信息搜集者，你们就是东域散发在全国各地的神经末梢，如果你们对市场信息和变化略有迟钝的话，那么东域的反应就会更慢。我们说要战胜对手，很重要的就是对信息的掌握、分析。策略和先机就是从这里来。”
姚天答应了下来，然后继续汇报其他的事情。
晚上六点，曲志在酒店308包厢宴请东域销售华北业务区的销售人员。
包厢里共计有四桌，业务人员来了三十个人。曲志一行十一个人分散在各桌坐下。
开始前，马跃腾站了起来，对大家说道：“兄弟们，华北业务区销售举足轻重，所以曲总上任销售部部长以后，走访市场的第一站就选华北业务区，充分体现了曲总对华北区的重视，现在大家热烈欢迎曲总给大家说两句。”
在热烈的掌声中，曲志就站了起来，他对大家说道：“华北业务区的兄弟们，我是曲志，现在我和你们一样，都是一个战壕里的战友，是伙伴，是兄弟！我想对大家说三句话，第一，感谢大家，感谢你们的卓有成效的工作，华北业务区占东域销售额的四分之一强，不容易，不简单，这是你们的功劳，你们是东域当之无愧的英雄，所以我代表公司、夏总和部门感谢你们！”
大家听了曲志的话，很高兴，因为这表示新部长对他们工作的高度肯定。
曲志停顿了一下，饱含深情地继续说道：“第二，我想真诚地对大家说声：兄弟们，你们辛苦了！做销售工作，有苦也有甜，有激动也有无奈，有成绩也有心酸，有开心也有挂念，有热烈也有孤独，其中百般滋味，往往不被人理解，我知道这些，理解这些！看看你们，还有全国各业务区的销售人员们，谁没有妻儿老小？可是我们却离家千山万水，坐飞机都要两三个小时，和亲人们见一面都不容易。也许你们中有人回到了家，孩子都不认识你，不喊爸爸喊叔叔，那滋味谁能体会？所以我想对大家说声：兄弟们，你们辛苦了！”
听到这里，很多人都低下了头，眼睛腾地就红了，因为曲志说的是实话，这就是销售人员普遍面对境况，其中心酸况味，说来都是一把泪。
马跃腾听到曲志的话，心想这位新部长还是蛮理解销售人员的。
萧萱萱听了曲志的话，忽然理解了在车上时梁北北他们笑声背后的心酸，看着曲志不觉有些出神。
曲志语气一变，慷慨激昂地继续说道：“第三，我还是想和大家说，我们要继续努力，把我们的工作做的更好，把我们的销售工作做的更漂亮，因为我们肩上有重量有期待有人心，因为我们有自己的担当，这种担当不容推卸不容逃避不容推诿，这时你的责任，同时也是我曲志的责任，所以我愿意和大家一起努力！谢谢大家，今天话不多说，好好吃饭，想喝酒就喝两杯，喝多了就在这住下，安全第一。”
说完，他端起面前的酒杯对大家说道：“来，兄弟们，喝酒！”
大家呼地都站了起来，端起酒杯，姚天喊道：“为了东域，努力工作！”
大家一起喊着，喝了酒。
第二天早上一大早，曲志就醒了过来，就起来，收拾一番就走出房间，没想到萧萱萱也从隔壁房间走了出来。
曲志笑着说道：“萧书记，早上好！”
萱萱也笑着说道：“下去走走，好不容易出来一次，就转转。”
曲志说道：“萱萱，来之前，我就和你说，这次行程漫长，环境变化大，等下次有好地方再去，结果你一定要过来，你这个工作态度真是积极。”
曲志要走访市场，不知道萧萱萱怎么就知道了，又找到曲志，说她要代表《今日东域》随行，要报道发生在销售人员身上的感人事迹。总之大道理说了一箩筐，曲志被缠的实在没办法，只好答应下来，而且为了她，又把苗雪冬带上，否则一个女孩子出来也不方便。
让曲志没想到的是，萧萱萱和苗雪冬的房间就在他隔壁。
下了楼，走到酒店外面，看到这个太原的天空真是不敢恭维，感觉天空里都是煤灰，蓝天对这里来说是一种稀有资源。
八月底的太原，天气却已经是秋意正浓，由于时间还早，天空还没全亮堂起来，路上行人不多，车辆也不多，这座城市刚开始苏醒，估计正在打哈欠呢。
太原是山西省省会，古称晋阳。史记记载的智伯率韩魏围困赵之晋阳，以水灌之，却因自高自大，目空一切，结果反被韩赵魏三家分之，从此开启了战国风云时代。司马迁的《资治通鉴》就从此开卷。
太原为晋阳，而晋阳又有唐国之称，隋末，李渊父子驻守于此，风云际会之时，逐鹿中原，遂定天下一统，以唐为国号，后有大唐盛世。
可见太原历史上的重要性和传奇性，无数英雄人物，风流江山折腰于此。
看着眼前这座现代化的城市，让人凭空生出多少感慨。萧萱萱听到曲志讲到太原的历史，觉得挺有意思。
一座城市之所以为人所怀想和感念，因为她的传奇，因为她有故事，有故事的城市就像一个有故事的女子一样，总是让人念怀和遐想。
说到这里，曲志又说道：“其实咱们东域也是一个有故事的企业，我刚工作的时候，就在档案部，整天就是读东域的档案，有时像读故事书一样，而且有些事比还有意思。”
萧萱萱笑着问道：“例如呢？”
曲志说道：“你们都知道我去了西郊厂，却不一定知道西郊厂的过去，西郊厂怎么被并购过来的，西郊厂被东域并过来之前是什么样子？但是我正好读过西郊厂的事情，还有一些激烈的争论，一些决策过程，所以我对西郊厂就很有兴趣，今天看看，也很有感情。”
萧萱萱笑着说道：“我觉得，你也是一个有故事的男人。”
曲志一听就笑了起来，看了看她，说道：“有故事只是一个说法，其实谁都有故事，但是对不同的人有不同的意义，同一件事，有的人淡然处之，有的人却感念萦怀，这事不好讲。”
萧萱萱说道：“等你以后走上更高位置，我给你写篇传记。”
曲志一听，哈哈大笑，说道：“萱萱，我觉得你挺有想法！”
萧萱萱也笑了起来。
早上八点，曲志一行人前往山西太原鼎邦重型机械有限公司，此行主要是拜访鼎邦公司采购部。
鼎邦重型机械有限公司是太原市乃至山西省一家大型企业，是东域在山西省的重点大客户，2005年东域实现对鼎邦公司销售额为8亿多元，今年可能达到10亿元，是华北业务区最大的客户。
中巴车开到鼎邦公司大门口，经过通报后，继续往前行驶，停在鼎邦公司总部大楼下，然后下了车。
刚下了车，迎面走来三个人。
穆若风在曲志耳边说道：“曲总，那就是鼎邦公司的采购部部长王运山，采购部业务科科长**飞和采购员张亚军。”
曲志点点头，于是双方握手、寒暄、介绍双方的人员，一同前往采购部会议室。
来到会议室，发现会议室已经坐了五六个人，分别是鼎邦公司技术、质保、财务、市场三包人员，鼎邦公司分管采购的副总经理俞生平也在会议室，于是双方又是一番认识。
双方坐下后，俞生平笑着说道：“昨天王部长告诉我，曲总和东域的朋友过来，所以一定要见见老朋友。”
王运山也笑着说道：“俞总，算起来曲总和我还是同行呢，因为这之前他就是东域公司采购部部长。”
曲志笑着说道：“俞总，王部长很了解我们东域。”
俞生平笑着说道：“见到曲志之前，王部长说曲总很年轻，可是刚才一看，何止是年轻啊！”
马跃腾说道：“俞总，王部长，曲总今年才二十九岁，在东域也算是年轻的老干部了。”
大家一听，还真是这个道理。本书首发来自，第一时间看正版内容！