第一百九三章 什么是销售?

  做任何事情，对自己的信心是很重要的，尤其是销售行业，如果对自己没有信心，到客户面前就紧张，话都说不清楚，再好的技术也没有用。
  很多人说保险销售是世界上最难的销售，首先保险是无形产品，是看不见的，冰箱，汽车就是有形产品，看得见摸得着，第二其它无形产品，像培训课程，旅游产品，都可以试用，比如培训课程可以免费试听，旅游可以免费体验，唯独保险无法试用，总不能说，你伤残一下试试，看看保险公司的服务好不好。
  所以人寿保险销售的难度要远远高于其它销售行业，这也是为什么保险业是最需要训练的行业，因为它对销售技术的要求最高，销售保险必须要激发出客户对保险的潜在需求。
  整个晚上培训，几乎每个签单的人都抢着上台发表自己的感想。
  “这次签单，要特别感谢夏总的培训，特别是严格的通关，每次被踢出来我都想回身踹他，太过分了，让我通了六次，但今天在市场里，真的就出现了通关时的一个场景，正谈着，一个客户朋友突然过来了，还对他说保险都是骗人的，要是以前我肯定就傻了，但因为夏总给我通过这个场景，所以我就按照通关时的方式，进行了处理，你们猜，最后结果是什么？”韩恩业在台上吐沫横飞的说道。
  “签单了吗？”下面有人问。
  “我最后签了两单，哈哈，把那个朋友最后也签了。”韩恩业开心地在台上笑道。
  听到签了两单，下面的主管都是一片掌声。
  “我说说”一个主管跳上台来。
  “我要感谢夏总”邵又娟说道
  夏信在教室后面坐着，静静地听着前面每一个人的分享，心里开始对完成这次来川阳分公司的任务：帮助川阳分公司走出危局，开始有了信心。
  是的，直到现在，夏信才开始有了信心，一开始来川阳，他基本上是不觉得川阳还有机会救出来了，很多人都说了，神仙也救不了川阳了。但陈总让自己来找到一个可以解决目前问题的方法，自己又不能不来，只好硬着头皮来了。
  虽然前期感觉现有的干部，像白长文和马俊华，还有那些营业部经理从内心都是特别想做好的，这也让夏信有了一丝希望，但销售队伍最重要因素是主管的强与弱，而川阳分公司的主管队伍却基本都是新人，尤其是很多人还没有销售过保单。
  在通关训练时，夏信之所以全部主管都是自己在通关，就是因为他采取了一个和以往不同的通关方式，这个通关更像是一对一的辅导，而且他预设了很多场景，在通关的同时，辅导每一个人如何进行处理，可以说，他基本采取了师傅手把手教徒弟的方式，否则按照通常的训练方式，怎么可能训练三天这帮人就能提升这么多。
  看着台上这些主管的激动的神情，夏信心里还是很欣慰的，辛苦地付出终于带来了回报，这些主管的信心有了，销售技术可以再磨练，未来几个月再加上拜访量的管理，收入过2000元并不是不能实现的。
  正想着出神，就被一阵特别热烈的掌声给拉了回来，才发现很多人回头看自己，马俊华凑过来说：“夏总，长文请您上去总结了。”
  夏信点点头，抬步上了讲台，看见他站到讲台上，下面人的掌声更热烈了。
  “今天大家的表现都很优秀，比我想象的还要优秀，我刚才注意到有几位今天没有出单的主管，似乎有点不开心，其实没有关系，只要功夫到，自然就会成的。下面我想问大家一个问题。”夏信看了大家一下，接着说道。
  “什么是销售？销售就是把自己对产品的信心传递给对方的过程，这个过程就叫销售。”
  听夏信开始讲课，下面很多的人都开始拿笔在笔记本上记录，这几天的经历告诉他们，夏信讲的很多话，你最好能记住，因为都是对的。
  “这里面首先一个重要的因素就是你对产品的信心。大家现在对产品有信心吗？”夏信高声问道。
  “有。”下面人回答道，如果以前回答都是应付的话，那这次的回答有了几分真实性。
  “第二个因素就是如何成功地传递给对方，那这需要你有足够的能力去发现对方的需求点。保险需求是潜在需求，它和吃饭，睡觉，穿衣这些显性需求不一样，潜在需求必须要通过我们的专业去帮助客户发现自身的需求。所以，要成为优秀的保险销售人员，你必须要熟练掌握产品的各种卖点，还要不断磨练你发现客户需求的能力。”
  看了看下面的人，问道：”邵又娟，你今天按照这个标准，你给自己打多少分？“
  邵又娟站了起来，说：“夏总，按照您的标准，我觉得可以打60分吧？第一个做得不好，但第二个因为那个客户的孩子和我的孩子一样大，所以她的需求和想法我很了解，谈起来就感觉很顺利。”
  夏信点点头，示意她坐下后，说：“一会儿下课后，大家回去要认真想一下今天展业过程中的问题，特别是我刚才讲的两点，你对产品是不是很熟悉，或者说，你有没有让客户觉得你对产品很有信心，第二你今天的签单过程中，有没有帮助客户发现了他的需求，另外，你有没有提供了足够的保额，这个可以先想想，未来我会再给大家讲这课。”
  宣布培训结束的时候，白长文特意强调，晚上都要在房间总结，也可以几个人一起总结，但不允许出门喝酒，现在还不是庆祝的时候，什么时候百分之百活动了，什么时候再庆祝。
  他这一宣布，搞得那几个没有签单的脸都红了，低着头就走了出去。看见这情景，夏信气得差点把白长文骂一顿，前面都挺好，最后一句让人觉得不让出去喝酒庆祝就是因为他们几个没签单一样。
  白梅没有直接回房间，走到门口的停车场，拿出电话，拨通了王虹的电话。电话刚刚振铃，王虹就接了。
  “你可算打电话了，我今天一直想给你打电话，琢磨你们可能上课呢，忍到现在。”王虹没等白梅说话，先自己说了一通。
  “你找我有事啊？”
  “听说主管全都签单了？”
  “你听谁说的？”白梅乐了，“没有的事，签单率82%，还有不到十个人没签。””哇。”王虹在那边喊了起来，“那也够高的啊。以前我们也从来没有这么多主管活动过，何况这批主管。”
  “嗯，这个夏信是挺厉害的，对业务很熟，对人心的把握尤其厉害。”
  “你给我说说这几天的培训。”
  白梅就把这几天的经过简单讲了一下，王虹听完说：“好像和我们以前的培训不太一样。”
  “很不一样，不过有些东西我们还是可以学的，比如通关啊，分组啊，那个分组很有效。”
  “那这几个没签单的怎么办呢？”
  “夏总说明天所有人再去市场，力争趁热打铁，能多签单就多签单，几个没签单的，要和今天签单的组成小组，对了，没签单的，主要都是单打独斗的几个人。”
  “难道他真的要让所有主管百分之百都活动吗？”王虹还是不太相信。
  “我觉得是，而且我觉得应该是可以的。不和你说了，我要回去总结了。”白梅说完就挂了电话。
  白梅也相信这些主管能百分之百活动了？
  王虹有点想不明白了。