第一百八十六章 简单的事情重复做就是不简单

  第三天一开始，夏信就直接问了个问题：“业务员怎么才会有业绩？“
  这个问题是一个谁都知道答案的问题，怎么才会有业绩？当然是要去见客户，才会有业绩。
  “拜访客户。”一个女性主管站起来回答道。
  “很对。”夏信表扬了一句，接着问道：“拜访多少客户会有业绩？”
  “嗯，越多越好吧？”主管有点支吾。
  “一天100个怎么样？”
  “这个做不到。”主管摇着头说。
  “一天一个？”
  “这个好像有点少了？”
  呵呵，夏信笑了一下，抬手从讲台下拿出一个包装很好看的东西，说：“这是一块压缩毛巾，送给你。我们掌声感谢一下，请问你贵姓？”
  “我叫邵又娟。”邵又娟高兴地走上前去，从夏信手中接过压缩毛巾，毛巾本身不值几个钱，但能够被表扬，却还是很高兴的。
  因为第三天的课程如果全是自己讲，会非常枯燥，所以夏信专门设计了很多互动的环节，还让白长文从公司拿了些小礼品来，结果白长文拿来的就是压缩毛巾，这也让夏信很是无奈。
  “什么样的拜访量是合适的，这就需要拜访量的管理，那怎么管，就是一门学问了。”
  夏信用了一上午介绍了业务员的拜访量工具，这里面就已经涉及到了很多的指标，原本大家每个人都以为自己对指标的理解和别人是一样的，结果发现一个指标，很多人的理解都是不一样的，理解的不一样，就会导致动作的不一样。
  针对所有的指标，夏信都做了统一的规定，没有规矩，不成方圆，规矩首先就是统一的，每人了解内容的定义。
  在场的人在听介绍时，都觉得一张报表很简单，真到报表发下来，让每一个人模拟填写的时候，有人就发现，不像想象的那么简单，业务员报表里一共有七项指标，这七项指标时相互关联的，一个数据改变就会影响其他数据，慢慢的，越来越多的人发现了这个问题，教室里就像开了锅一样，讨论声，吵闹声是此起彼伏。
  看大家讨论差不多了，夏信说道：“各位。”等大家渐渐安静下来，夏信接着说：“如果这个表填起来都很难，那么平常你是怎么管理你营业部的业务员的呢？就像射击有两种方式，一是指哪打哪，二是打哪指哪，前一种叫神枪手，后一种叫瞎打。各位你觉得你是哪一种？”
  听到瞎打两个字，底下的人都笑了，不过想想也对，好像从来没有想到过要做多少，都是每月做多少是多少。
  “每个人都想成为打哪指哪的神枪手，那成为神枪手的关键是什么？”
  “经过训练。”韦光明抢着回答道。
  “韦经理说的没错，还有吗？”夏信问道。
  “枪要好。”刘金华答道，他刚说完，大家哄堂大笑。
  “瞎扯，神枪手和枪有关系吗？”白梅捂着睡，笑着对刘金华说道。
  “呵呵，刘经理说的也有道理，工具好，难度就会降低。还有吗？”
  “要知道打什么？”王虹答道。
  “对，非常好，指哪打哪的第一个关健因素就是要知道打哪，也就是要目标明确，然后要经过严格的训练，再加上好的工具，才能做到像神枪手那样指哪打哪。”夏信说完，拿出三个毛巾，对韦光明，刘金华，王虹三个人说：“这也是奖励。”
  大家又是一阵鼓掌。刘金华走回自己座位，对白梅说：“怎么样，夏总说有关系吧，切。”
  只听夏信在台上说：“韦经理，你来给大家说一下瞄准的要点。”
  韦光明站起来说：“是，这个射击瞄准的要点就是‘三点成一线’，三点就是缺口上沿中央点、准星上沿中央点、目标点，这三个点形成一条瞄准线。回答完毕。”
  回答完，韦光明还潇洒地敬了一个礼，这一下引来全场的掌声。
  “太棒了。”夏信在台上伸出了右手大拇指，接着问道：“现在大家都知道瞄准的技术了，韦经理都讲了，你们是不是就都可以上战场成为神枪手了？”
  “不能。”每个人都摇头，知道射击原理和成为神枪手是两回事，好吗？
  “那为什么很多人会认为新人进来只要培训一下就可以上市场了呢？”
  “就知道他说话有陷阱，果然。”白梅悄悄和王虹说道，王虹也是笑着点点头，几天下来，她们已经领教了夏信的问话风格，总带着陷阱问问题，一不小心就掉进去。
  更多营业部经理被这句话问得张口结舌，是啊，好像自己的新人都是稍微培训一下就上市场了，边上的主管们都不约而同地用一种哀怨的眼光看了一下自己的经理。
  总说我们不行，看，夏总这回说出事实真相了吧，你们也不好好训练我们，我们怎么会呢？
  看火候差不多了，夏信说道：“知道和能做到是两回事，从知道到能做到，最后能做好，需要把一件简单的事情不断的重复，就像大家在电视里看到的解放军新兵的训练，在枪口下栓一块砖，练习瞄准一样，我们也需要督促业务员不断的把简单的拜访，销售动作重复、重复、再重复，只有这样，她们才能成为寿险市场的神枪手。”
  扬了一下手里的报表，“而这报表，就是每天训练的记录，你不能每时每刻盯着你的业务员，那他做得怎么样，就全靠这个记录来追踪。这个报表看着很简单，拜访看着也不难，但简单的事情重复做，就是一件最不见简单的事。”
  “那什么事情只要重复做，就一定可以让一个新人变成神枪手呢？这就是拜访量管理，或者叫活动量管理。”
  用了很长的时间，很多的例子来诠释拜访量管理，夏信就是为了让在座每一个人都能够了解它的重要性，这是关系到川阳分公司接下来能不能打翻身仗的最重要动作。
  当绝大多数的营业部经理意识到拜访量管理的重要性，能够在自己的追踪下，认真去做，夏信相信川阳的问题一定可以解决。
  在接下来的一下午时间，夏信又专门介绍了主管和营业部经理使用的工具，虽然上午已经对指标做了解释，但主管和营业部经理的工具依然还有些不一样的指标，他又给所有人再次讲解了一遍，然后又带着大家把所有工具模拟填写了一遍。
  原计划下午结束的培训，最后一直搞到晚上九点才结束。夏信在会议结束时，又说了一个要求。
  第一，一周以后，拜访量管理将在川阳分公司正式落实推动。这一周给大家抓出勤率和对业务员进行训练填写工具。
  第二，考虑到营业部需要管理，而大量主管会参与“魔鬼训练班”，第一期训练班营业部经理暂时先不参加，主管先参加，一周后，营业部经理可以携带几名非主管的骨干一起参加第二期，当然如果这周你的出勤率还是做不到80%，那你就不能参训了。
  第三、第一期主管魔鬼训练班将在三天后举办。
  听到自己不能参加第一期培训班，很多营业部经理有些失望，但想想也对，自己参加培训，谁管营业部啊，而且这周还要抓出勤率。这么一想，很多人也就释然了。
  回市区路上，王虹看副驾驶座上的白梅一直没说话，好奇地问道：“你怎么不说话？”
  “王虹，我和你商量个事呗。”白梅一脸祈求的神情，可惜王虹盯着前面的路况，没有看见。
  “什么事？”
  “我去参加第一期培训班，你帮我管一周营业部，然后，你去参训时，我帮你管你营业部，怎么样？”