十八、肥皂初卖
金陵的李家是经商世家的，李兴也很有商业头脑。刘管家带人找到李兴，给他几块不同的肥皂，李兴试用了一下后，就立即意识到这肥皂中的巨大商机。他看着地上的肥皂小条，呐呐问道：“你做这些，是卖的么？”
刘管家却笑着说道：“不是，这是赠品！”
“赠品？”
“对了，这是送给那些家庭主妇的赠品，等他们知道这肥皂的好用，才会来店里买更多！我们送了赠品出去，以后生意才会火爆。”
“所以你才做得这么小一条么？”
刘管家站了起来，夸奖李兴道：“李东家真是一语中的！”
李兴楞楞地看着刘管家，不明白自己这个看上去普普通通的老人怎么想出这么精明的方法。
见刘管家送来这么厉害的东西，李兴对他的态度大变，开始和刘管家攀谈起来，条件谈妥之后刘管家带着签订好的契约就离开了。
第二天天一亮，金陵的李氏商铺开始对客户赠送小块肥皂。
李兴把目标客户群定位在那些衣着体面的妇女身上。如果把这些肥皂送给男人，男人也可能觉得没什么用，也许一会就扔掉了。如果送给富贵人家的女人，这些富家女眷家里都有仆人，不需要自己洗衣服，很可能也不当回事把肥皂扔掉。而如果是赤贫家庭的妇女，即便有用肥皂的需求，也买不起。
只有衣着体面的中等家庭的女人，需要亲手洗衣服又买得起肥皂的，李兴的赠品肥皂才能发挥最大的价值。
李兴家的铺子挨着东城横大街，店铺门口人流量很大，李植可以仔细的挑选客户。
刚打开店门，店小二就看到两个衣着体面的妇女结伴走过来，他马上迎上去赠送自己的肥皂。
“两位嫂子留步，你们这百褶裙真好看，但若是脏了就不好了！二位听我说：我们店里新进一匹高级肥皂，是南洋红毛鬼子那里来的，专门用来洗衣服和洗身子的，价格十分便宜，效果又比皂角效果好得多。沾水擦上一点搓一搓，衣服上的脏东西一搓就没了，用来洗澡效果也远强于皂角，你要不要看看？”
“还有这样的物事？”
“我怎么从未听说这叫做肥皂的东西？”
“这是小店刚进的新货，整个金陵城头一遭有人卖这个，你们当然没听说过。没关系，我不要钱送你一块试用品，你们回去试用下，感受一下这肥皂的效果。”
“那好呀，你给我们一块吧！”
小二把肥皂递给两个妇女，笑道：“两位嫂子一人一块，拿好了。这是赠品。正式产品比这个大二十五倍，价格只卖二十文，绝对公道。两位嫂子要是试用后觉得好，一定要来小店买正式产品。”
大明朝还极少有人以赠送品的方式推销自己的产品的，那两个妇女也是头一次拿到免费的商品，一心的新鲜，高兴说道：“如果好用我们会来买的。”
小二高兴说道：“我就等你们来了！”
小二看到衣着体面的妇女就上去送肥皂。花了一个上午，把五百条小肥皂全送了出去。
又过去几天李氏商铺送出去几千块小肥皂，但是只卖出几块，掌柜的和小二都很着急向李兴反应这个情况，李兴听后也是心有顾虑“难道我看错此物？”其实人们对新的事物总有一个认知的过程。
顾家媳妇柳氏那天早上在东城横大街上得了一小块肥皂赠品，第二天早上便拿来街坊里的水井边洗衣服。这天，她搬着一桶衣服、小板凳和洗衣棍走到井边，和其他妇女打了声招呼。
“张嫂，刘嫂，薛嫂子，你们也在啊！”
那被唤作张嫂的妇女正在用洗衣棍捶打衣服，笑着答道：“是呀，洗衣服啊，你们也来啦。”
柳氏笑着和其他几个妇女说着闲话，在井里打出一桶水，把水倒进了自己的洗衣桶里。她拿出小板凳坐在井边，在桶里捞出一件最脏的中衣，拿着那赠送的小肥皂往从来洗不干净的衣领上擦拭了几下。
她的动作，顿时吸引了其他几个妇女的注意，那张嫂停下了手上的洗衣棍，大声问道：“柳妹子，你往衣领上抹的那黄黄的是什么东西啊？莫非是皂角膏不是？”
“不是，这是我昨天在东城横大街上得的‘肥皂’，据说比皂角膏还要厉害，能洗脏东西。我看能不能把这衣领洗干净。”
嘴上说着，柳氏已经把肥皂抹好，开始搓拭起来。
其他三个妇女听到这话，都停下了手上的洗衣棍子，只看着柳氏的动作。
柳氏一搓，再搓，那抹了肥皂的衣领上便冒出许多泡沫出来，白白的一大片。柳氏心下诧异，又搓了几下，这才把脏衣领泡在水里。在水里搓几下，等她把那些白花花的泡沫洗掉，柳氏把那原来脏兮兮的衣领举起来一看。
在几个妇女震惊的目光了，那衣领上已经十分清洁，再没有黑色污垢。
“天啊！干净了！”
“真的干净了！从来洗不干净的衣领都洗干净了！”
“黑黑的印子洗没了！这是哪里来的宝贝啊！”
几个妇女都站了起来，惊喜地围着柳氏。那张嫂把柳氏手上的中衣抢过来，把那干净的衣领翻来覆去一看再看，惊喜地说道：“当真是十分清洁，这肥皂真厉害，连洗衣棍都不用了，衣服也不会打坏了！”
那被唤作薛嫂的妇女抢着说道：“柳妹子，你在哪里得的肥皂，我也去买一块！”
他旁边的刘嫂说道：“这肥皂贵不贵？若是和皂角膏一样贵，我们可用不起哩！”
那柳氏见这肥皂有用，也十分高兴，笑着说道：“据那店家说，也不是什么贵的东西。二十五个这么大一块，也只卖二十文钱。”
那刘嫂闻言喜上眉梢，笑道：“那我家倒是也用得起的，我明天就去买一块来。以后也不需要拿着大棍子敲打，把衣服打坏了！”
那柳氏笑着说道：“听店家说，这肥皂还能用来洗身子，也能洗得十分干净。”
那张嫂和薛嫂闻言，大声说道：“也就二十文，太值了！去，赶明个我们一起去，都买一块回来用！”
第三天一大早，小二刚刚打开店门一块门板，就看到几个妇女围在自己的店铺门口。看见小二过来开门，那些妇女们围了上来，隔着门板问道：“小哥，你这里是卖肥皂的么？”
终于有人来买肥皂了！
小二听到这话喜上眉梢，笑道：“是啊是啊，这里是卖肥皂的，你们要买么？”
那个妇女把手一横指着其他几个同来的妇女，说道：“我们都是来买肥皂的，要六块，你能便宜点么？”
小二一块一块拆着店铺的门板，笑道：“二十文一块，已经是最低价了，没法再便宜了。”
那个妇女却不放过小二，大声说道：“我们从城西专门赶过来买的，你不给我们便宜些说不过去！”
小二吸了口气，笑道：“好，你们是今天第一笔生意，那就给你们便宜一文钱，十九文一块。”
那些妇女们得了一文钱的优惠，愣是有种得了便宜的喜悦感，再不杀价，说道：“既然店家能便宜一文钱，我们每人买两块，买十二块！”
小二打开店铺木板门，收了这些妇女钱，把十二块肥皂交给那些妇女。
那些妇女离开前，问了一句：“你们哪里贩来的这肥皂？”
小二哪里知道，只是根据掌柜的交代答道：“从南洋运来的。”
“原来是南洋的东西！”妇女们不再多问，携手而去。
这天上午，来买肥皂的人络绎不绝。无论是城东城西，还是城南城北，都有人得了消息知道这肥皂的好处，一个个结伴来买。
“店家，我买一块肥皂。”
“店家，我们买三块肥皂！”
“小二，给我们拿两块肥皂来！”
一个上午，客户们就把店里的货全部买光了。到了中午，那来买肥皂的人越来越多，店中掌柜不得不派人去仓库取来肥皂。
一天下来三百六十块肥皂卖完，店里每块得到五文钱的利润，三百六十块得利将近两贯钱。
一天就能赚近两贯，折银子近二两，那一年光卖肥皂店里能赚七百多两银子，这家商铺以前一年的净利也不过一千多两银子！
李兴满心的兴奋，有一种当伯乐的兴奋感。